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课程背景： 毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统 经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统 经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让 经销商、批发商惶惶不可终日。 是的，移动互联网已经让PC成了传统 行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证“实体店坍塌”、“传统 经销商批发商消亡”的结论。 面对“实体店坍台”、“传统 经销商批发商消亡”的论调，业界都在焦虑，不思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经分销商得到持续的发展。 “ 互联网+”时代的到来，让很多 经销商都倍感焦虑，生意越来越难做了、钱越来越难赚了。怎么办？很多 经销商老板都在抱怨，线上网店分流了线下实体店的客源，共享经济颠覆了传统 行业的游戏规则， 新生代消费者改写了传统营销的命运。面对更加扑朔迷离的未来和举步维艰的现状， 经销商老板渴望着突围与转型？摆在我们面前的问题是，究竟该怎么转型，往哪里转型？ ◆掌握二网客户开发与维护的方法与工具。 ◆课程从宏观到微观、既有着眼于未来的 展望，又有立足于当前实际的问题的解决。着重解决 经销商钱难赚，事难办和人难用等困扰 经销商生存和发展的疑难杂症。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：泛家居建材、家电、快消品等 行业经销商企业负责人、操盘手、营销负责人 课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习 课程大纲 1. 后疫情时代经济的影响 1. 消费观念 2. 消费行为 3. 消费特点 思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未来如果要走的更远靠什么？） 1. 为什么钱难赚 2. 为什么人难用 3. 为什么货难卖 第二讲：二级网络开发与维护管理 第一模块：二级网络开发三部曲 思考：我们要找什么样的二网客户？ 1. 定位 2. 筛选 3. 促成 一、企业招商策略之客户期望值管理 1.经营杠杆 2.预算杠杆 3.核算杠杆 4.费用杠杆 5.价格杠杆 思考：我们能给二网客户带来什么？ 二、二网客户选择实操 1. 选择客户的常规性标准 思考：你要找哪一款？ 1）考察客户的“六力一心” a实力 b信誉力 c网络力 d配送力 e行销力 f管理力 g事业心 2）考察客户的合作意识 a基本资料 b管理状况 c经营方式 d经营品种 2. 分析4类客户 1）豪门大院型 2）门当户对型 3）纸老虎型 4）浅尝辄止型 3. 客户选择的4大新标准 1）品牌差距比 2）网点增长比 3）合作资信比 4）销售增长比 工具：二网客户评估表 三、客户开发谈判 1. 谈判前的4大基础准备工作 1）知己 2）知彼 3）知市场 4）知竞品 2. 成功谈判的8项注意 1）第一印象 2）鼓动客户 3）把握客户需求 4）打消客户的初级顾虑 5）应付客户的讨价还价 a厂家的广告投放力度 b是否提供市场相关支持 c库存产品处理 d费用的承担问题 e独家经营问题 f促销费用支持 g有无人员支持 7）找寻共同利益基础 8）找寻双方可接受方案 3. 破解谈判冲突的7大策略 1）突出合作安全性 2）两手准备 3）刚柔相济 4）拖延回旋 5）留有余地 6）以退为进 7）利而诱之 情景模拟：二网客户开发谈判演练 四、合作方式与政策 1. 签约技巧 2. 条文技巧 3. 渠道政策制定技巧与注意事项 工具：二网客户合作条款拟定 第二模块：二网客户日常管理与维护 1. 拜访的四大目的 2. 确认拜访对象 3. 确认拜访行程 4. 讲究拜访方式 二、压货与渠道促销 1. 为什么喜欢压货 2. 如何压货 3. 压货后的关键——分销 4. 促销好处 5. 渠道促销玩法 1)价格折扣 2)搭赠 3)返利 4)销售奖励 5)积分 6)抽奖 7)压货 8)配额 9)库存补差 课堂练习：渠道促销演练 三、客户利润管理 1. 客户哭穷 2. 客户盈利模型 3. 客户利润来源 4. 客户哭穷七种情形与对应方法 6. 客户利润飙升的七大绝招 7. 客户的赢利模式 8. 客户盈利方案 课堂练习：客户盈利方案设计练习 四、市场运营管控与能效提升方法 1. 异常货流的分类 2. 货流性质界定 3. 货流数量认定 4. 货流处理客户异常货流 3.开店秘诀是一招鲜还是红遍天 1.高端顾客服务的五个特点 1.重新设计销售清单（减法销售法） 2.开展高端产品促销活动 3.提升店员大单销售能力 4.鼓励客户一站式购买 5.用赠品取代特价活动 6.只进不出或者零钱整取 7.从卖产品向卖方案转变 8.给高端产品更好的陈列 9.把顾客变成我们的店员 第五节 用感官体验刺激客户购买 1.视觉刺激，眼见未必为实 2.听觉刺激，耳听未必为虚 3.嗅觉刺激，香水真的有毒 4.味觉刺激，先征服你的胃 5.触觉刺激，摸过之后放心 一、老大就要这样当 1. 老大是企业的天花板 2. 客户是被逼大的 3. 竞争对手是你搞大的 4. 怎样哭着要奶吃 5. 生意是折腾出来的 6. 必须有点血性和匪气 7. 作为老大的三度修炼 二、团队就要这样带 2. 听到组织裂变的声音 实战模拟:看谁赢的多 3. 人才是这么划拉过来的 4. 新人就该这样洗脑 5. 这样对待老人们 6. 怎样培训更有效 7. 如何应对员工离职 8. 要方法也要成功学 9. 凡事必有PK 10. 以人为本的误区 情景模拟：报数
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