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【课程名称】《“破局”--商务谈判实务与技巧》 【课程背景】 在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，在客户面前往往非常不自信，严重影响部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。 针对以上问题， 张铸久老师与我们一同分享《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。 【课程收益】 ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图； ü 快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错； ü 了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位； ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系 ü 掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需 ü 通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化 【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论 【课程时长】 2天，6小时/天 【课程大纲】 第一单元 正确认识商务谈判的本质 讨论：商务谈判经常遇到的问题 u 定义商务谈判 u 了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判 u 从帕累托曲线认识双赢商务谈判 案例分析：差异创造价值的经典双赢案例 第二单元 商务谈判前做好充分的准备 案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩 u 明确目标：谈判要解决的问题 u 了解商务谈判对手的背景资料 收集利益相关方的资料 了解谈判对手的谈判风格 u 制定相应的谈判策略 第三单元 商务谈判的技巧应用 u 开局定乾坤：协调一致是关键 快速营建商业氛围 -开局定调：引进包厢的概念 -协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情 快速定位商务谈判的目标 掌握对事不对人的谈判态度 案例分析：尹哲为什么和苑总谈崩了 u 需求巧引导：探讨因由有技巧 快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益 -立场背后的三种利益 -利用谈判筹码找到对手要求背后的动机 站在对方角度思考提案 -有理有据搭柱子的提案技巧 -推测虚实、请对方拿出有效提案 案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求 互动：实际谈判：做提案实例演练； u 成交求双赢：达成协议是根本 事先要预留后手，准备好最佳替代方案 提方案的流程梳理 谈判“收关”过程中巧妙处理异议 -谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 -讨价还价有技巧 -掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 达成协议的有效方法：搭建“金桥” -把面子留给对方，里子留给自己 -让对方感觉赢了 案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机 第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧 u 谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧 u 利用谈判“柔道术”重新诠释协议 u 遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对对方使用“小”伎俩的方法 互动：面对价格压力的谈判 第五单元 商务谈判结束后的反思 u 理解商务谈判内部协商的重要性 u 评估、反思每一次谈判过程和结果 u 制定你的行动计划
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