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【课程名称】《业绩倍增的高情商销售人员》 【课程背景】 随着传统行业营销竞争日趋白热化，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什么介绍产品时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。 要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的高情商销售人员》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的销售流程与技巧，并能够更有效地和大客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。 【课程收益】 l 掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力 l 解码客户四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤 l 了解销售谈判技巧，掌握谈判路径 l 通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧 l 通过巩固信心，做好客情维护，提升客户满意度 【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论+角色扮演 【课程时长】 2天 6小时/天 【培训对象】 销售人员、销售主管、销售经理 【培训大纲】 | 学习模块 | | | 常见的场景挑战： 我已经尽力了，可还是打动不了客户，销售的关键到底是什么？我哪里做错了，为什么？ 你将学习：销售人员的销售礼仪如何影响客户以及必须了解的客户销售心法； l 知晓销售心法原理 l 掌握商务礼仪中的关键点 l 你如何应对销售中的“首因效应” 案例分析：小卢是如何打动客户的 | | 常见的场景挑战： 在拜访客户之前，我到底该准备些什么资料，手里的信息那么多，到底那一条有用？拜访客户之前我失眠了！ 你将学习：建立顾问式销售思维，掌握收集客户资料的奥秘； l 从销售到咨询顾问的转变 l 了解客户采购的四大难点及应对措施 l 整理内部资料技巧 l 收集客户资料的正确方法 案例分析：华为销售的故事 | | 常见的场景挑战： 无法和客户在同一频道上沟通，见面三句话，库存还剩多少？啥时候给钱？这次进多少？无法快速和客户进入有效工作状态，我该怎么办？ 你将学习：快速与客户建立信任的技巧，帮助客户发现痛点，发掘出客户真正的需求； 快速建立信赖感 建立自己的信誉（倾听，共情，讲故事）
掌握提问框架技巧，引导客户的需求 发掘客户需求背后真正的动机 倾听让你更加了解客户 案例分析：销售“小苑”是如何做事的 | | 常见的场景挑战： 我正介绍解决方案，但客户好像心不在焉，或者马上就要签约了，对方突然说：你太没有诚意了。我再考虑考虑，我该怎么办？ 你将学习：有效推荐解决方案的技巧，掌握处理客户异议的流程； 将需求（机会）转化为订单的方法 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧 正确地推荐解决方案的方法DSAB法 有效处理客户异议 知晓异议的根源；疑虑加误解 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型 引导客户完成合作，缔结合约 案例分析：苑经理处理“异议”方法 | | 常见的场景挑战： 客户签约了，再也没有找我，仿佛跟我没关系了。如何做好客情关系？能否我转介绍客户？我该怎么做？ 你将学习：用那些方法维护客户关系，以及寻找二次销售的机会； l 掌握如何强化和巩固客户的采购决定 l 掌握项目顺利实施的方法 l 巧妙处理这个阶段的客户不满 l 增进双方关系，寻找转介绍的可能性 案例分析：通过忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户 |
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