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培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 新版龟兔赛跑的故事 有何启示？ 1、九大考核指标及评估工具 1、如何与客户进行有效销售沟通？ A 用案例说服 B 帮客户算账 C ABCD介绍法 D 体验营销与示范 E 使用证明材料 F 有效倾听的技巧 G三大提问的技巧 2、沟通当中，如何巧妙给政策？ A 给政策要用加法 B 对客户政策要求用减法 C 给政策要学会创造困难 3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 案例：某生物科技公司销售员以同理心赢取客户信任 A什么是业务谈判？ B 谈判高手需具备的六大素质 C 谈判中客户的异议处理技巧 案例解析：某销售经理的四两拨千斤谈判术 1、合作与取缔 3、客户资料等数据库更新完善与分析运用 5、协助分销并做销售教练 6、及时提供售后服务 7、培训各级渠道商及其员工 8、划分责任区域 9、检查督促公司方案落实 10、库存管理与存货周转 工具：1.5倍安全库存法则 11、售点广告检查与优化 12、检查促销活动执行 工具：促销评估表 13、回款，做订单而非拿订单 14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等 表格：竞品调研表 1、走动管理 整改工具：整改意见书、反馈单 市场诊断工具：鱼骨刺图 1、提升现有销售网点业绩 案例：提升业绩的20种方法 2、指导渠道商发货 工具：渠道发货频率表 3、统一价格管理 4、客户分类管理 附：分类表格 案例：某企业终端管理与维护分享 5、促进上货率的提升 案例：某企业业绩提升途径 四、经销商管理重点难点突破 1、窜货成因及其处理 2、价格战及其应对 3、“落伍”老客户及其应对 4、市场投入及其核销 5、业绩提升的路径探索 系列案例：生物科技经销商管理难点，应这样突破 五、经销商客情关系构建与提升 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、常规性周期性的客情维护 1）周期性的情感电话拜访及其注意事项 2）周期性的实地拜访及其注意事项 案例：某企业的EMBA项目推介 2、重大节假日客情维护 1）贺词载体的选择 2）贺词内容的确定 3）道贺要亲历亲为 案例：定制客情维护 3、重大营销事件发生时客情维护 1）乔迁 2）新店开业 4、个人情景客情维护 1）客户及其家人生日 2）非规律性重大喜事 3）非良性意外事件 故事《蒋介石善做生死文章》 视频：蒋介石如何做客情 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 案例：生日祝福案例比较分析 案例：某生物科技公司销售员这样做客情
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