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分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代 ——狄更斯《双城记》 一、运作高端酒的市场意义 1、有助于提升品牌形象及公司市场地位 2、增加新的利润来源 3、完善产品结构 二、高端酒高端营销思维四力模式 1、产品力 2、渠道力 3、策划力 2、锁定特定渠道 3、制定精准营销组合策略 系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，开创高端酒市场新局面 四、高端酒高端营销思维的ARS 模式 1、什么是ARS模式？ 2、ARS模式运作关键点 模型：ARS运作模型 模板：产品推广方案 2、确定推广市场 模板：选择市场的八大标准 3、搭建推广组织，确定推广人员，组建市场特攻队 5、确定推广促销与广告策略 案例讨论：某高端酒品牌市场推广失利分析 1、市场推广讲究推拉结合 2、找准渠道及意见领袖，系统推进 3、促销宣传营造热销氛围 系列案例解析：高端酒促销，这样设计才有效 模型解读：基于人性的促销设计策略 5、建立示范市场，复制推广成功模式 案例：某高端白酒是如何建立示范市场进行成功拉动的？ 6、持续发力，不断改善 1、需要的产生 √什么是需要 √需要的种类 2、购买动机 √什么是购买动机 √购买动机的分类 3、具体的购买动机 √求实动机 √求新、求异动机 √求美动机 √求廉、求利动机 √求名、求优动机 √求便动机 √从众动机 √嗜好动机 √攀比动机 模型：菲利普.科特勒模式 1、什么是购买决策 2、购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 3、购买行为 √什么是购买行为 √购买行为的特征 √购买行为的心理过程 1、五种类型的需求 √说出来的需求 √真正的需求 √没说出来的需求 √满足后令人高兴的需求 √秘密需求 案例：巧探客户真正需要，满足客户定制化需求 2、顾客需求的特点 √需求具有对象性 √需求具有选择性 √需求具有连续性 √需求具有相对满足性 √需求具有发展性 √需求具有弹性 案例：高端白酒消费，涵盖太多的内涵 √ 品牌准确定位 √ 开展“融”营销模式 [备注： 崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、四特酒等；白酒 经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评]
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