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企业营销管理者必备专业技能7——管理版本 销售管理部属辅导与绩效提升 【课程背景】 1. 90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法； 2. 中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何； 3. 85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力； 4. 管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么； 5. 辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效； 6. 如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领； 7. 销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么； 8. 销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用； 9. 如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型； 10. 如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系； 11. 如何在辅导中转型为一个合格的管理教练； 12. 面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导； 13. 面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案； 14. 对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善； 15. 对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善；
【课程收益】 1. 掌握营销经理人的首要任务是什么； 2. 通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值； 3. 一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者； 4. 掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效； 5. 通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景； 6. 通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力； 7. 掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧； 8. 通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人； 9. 从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划； 10. 掌握如何面对资深销售人员的辅导； 11. 掌握如何抓住有效时机进行辅导； 【课程对象】 部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。
【课程大纲】 第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径 u 从销售到管理从新认识 u 销售管理者的核心任务 u 销售管理者的四大工作重点 u 四大工作重点逻辑图 u 为什么“销售人员指导”是核心 u 销售绩效的杠杆效应 u 销售管理者的工作体系 u 高绩效路径与部属发展 第二单元：销售目标管理和高效管控要素 u 销售管理体系 u 销售目标体系与计划体系要素 u 销售工作量化的方法 u 定量化、明确、可衡量 u 定期检查与评估 u 好成绩源于不断的跟进 u 成功的团队重管控 u 如何对销售团队进行管理控制 u 如何利用日常活动的基础表格 u 如何在管理中推行管理表格 第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导 u 分析：在企业中常见的辅导陷阱？ u 案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？ u 销售管理者对销售人员发展辅导的意义 u 为什么辅导？ u 领导、管理、辅导的区别 u 辅导与管理在具体行为上的差异 u 销售管理者的角色新挑战 u 成为辅导者的益处 u 卓越辅导者的能力素养与要求 u 辅导者的个人品行 u 有效辅导的四个核心基础 u 1、尊重人的差异性 u 2、以身作则，言行一致 u 3、教导、考核、发展并重 u 4、关爱 u 辅导的关键8个流程 u 1、观察行为 u 2、发现差异 u 3、与销售人员对话 u 4、说明重要性 u 5、提出改善意见 u 6、示范演练 u 7、陪同作业 u 8、追踪纠偏 u 辅导的5个关键技巧 u 有效的辅导技巧一：积极聆听 u 聆听的原则 u 同理心的回应 u 抓关键词给予肯定 u 有效的辅导技巧二：建立信任 u 分享进步 u 期望值与成长 u 领导的重视 u 有效的辅导技巧三：解决问题 u 提问与确定 u 澄清事实与障碍 u 确定一些焦点 u 有效的辅导技巧四：反馈 u 如何客观地反馈和积极地回应 u 反馈的原则 u 反馈应注意的问题 u 有效的辅导技巧五：共同制定行动方案 u 如何使用GROW辅导模型 u 演练：辅导面对面 u 能力提升的三个台阶 u 销售人员的心智模式训练工程 u 以职业化为导向的培训规划 u 如何让销售新手“单飞” u “放单飞”前的系统训练与测试 u “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容 u 销售动作的随岗训练程序和固化 u 如何保障“新鸟”爱上销售 u 公司沟通平台辅导 u 个别辅导 u 电话辅导 u 实际案例演练 第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善 u 被辅导者的实际工作观察 u 工作协同分析 u 工作系统分析 u 聚焦问题和瓶颈 u 有效诊断 u 绩效计划制定 u 如何与销售人员讨论行动计划 u 行动计划要领 u 制定教练行动计划 u 绩效沟通 u 绩效改善的执行和跟进 u 有效评估 u 绩效面谈要领 u 获取下属对绩效的反思和检讨 u 发现与引领技术 u 有效建议让下属接受提升绩效的行动方案 u 如何进行双向承诺的可行行动方案执行
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