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新动能行业营销分析—珠三角与广州的IAB产业版块——汪含老师【1-2天，可选择讲授】 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 （1） 从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 二、 如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征2、如何快速熟悉一个新领域 4、第三方看法如何进行梳理分析 一、复杂的国际环境变化 二、大湾区与广州经济发展区位优势 2、创新平台建设 5、开放型经济与创新集成 四、企业与政策分析 1、创新生态体系与政策分析 3、价值创新园区与集群政策分析 （1）、平板显示 案例：泰斗微电子、润芯、海康威视 案例：建滔积层板（01888.HK） （2）、集成电路 高科技有多难---什么时候可以芯屏器合？ 从《政府工作报告》分析下集成电路 行业的 产业政策和地方扶持政策 半导体行业分析――芯片领域中美对比 芯片－进入战国时代 精测电子案例――机器视觉－显示面板、半导体、PCB 案例：深南电路 （1）、软件服务信息 企业级软件行业发展趋势 案例：用友VS金蝶， 软件开发――特种行业 案例：卫宁健康 （1）DNA、基因合成业务 金斯瑞生物科技（港股代码01548.HK） （2）生物制药——抗病毒领域 歌礼生物 一、精确市场定位才能实现金融行业化 （一）从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 （二）银行业开展行业金融服务的意义 （四）什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 二、细分市场规划的目的与作用 Ø （一）“细分市场、批量开发、名单制销售”策略 徽商银行-场景赋能新技术（一个平台四大渠道 六个体系 十项方案） 中信银行“生态金融”云平台 平安银行的“橙E网” Ø （二）区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系 Ø （三）“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析 聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 遵循客户选择标准 Ø （一）商圈客户群 Ø （二）供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。 供应链与现金平台的整合？ 账户支付+场景金融+金融科技 案例：TCL金单系统批量获客 线上银链贷案例 Ø （三）园区客户群 园区营销途径与方法 科技型企业营销途径与方法 节能环保型企业营销途径与方法 （四）持续开展外延式客户 拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。 1、如何掌握批量获客渠道 Ø 拥有多种批量客户渠道 Ø 掌握不同渠道的营销策略 Ø 建立长期、固定、有效的渠道网 Ø 渠道推荐的客户认可我行服务 2、建渠道 Ø 工具——依托总分行平台以及个人人脉关系 3、定策略 Ø 工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源 4、立口碑 Ø 目标——树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式 Ø 工具——多样的品牌塑造形式、丰富的 活动策划方案 四、摸清需求下的金融产品组合创新 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 2、公司业务分层营销契机 （一）营销机会从何而来？ （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？ （三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？
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