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科创企业营销、风控及金融服务策略——汪含老师 课程背景： v 2020年的春天太不平静！ v 经济会受国内外疫情因素较大的影响； v 但在之后的经济复苏中，有准备的人会得到更大的机会 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、12年的银行经营管理经验、7年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业六年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 （1） 从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 二、 如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征2、如何快速熟悉一个新领域 4、第三方看法如何进行梳理分析 三、科技金融企业在哪里？ 1、科技金融企业的标准 2、科技型企业哪里查？ 3、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进 2) 升级产品与服务体系 3) 产品创新推动高质量转型 5) 三类同业银行不同的产品与模式详解 第二部分 摸清需求下的金融产品组合创新 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 二、公司业务分层营销契机 Ø （一）营销机会从何而来？ Ø （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？ Ø （三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？ 三、围绕拟 上市公司的综合服务体系---- 目标客户需求分析 1、购销流程类 缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等 国内信用证 银行承兑汇票 线上反向保理 票据池 保理 2、财税管理类 跨银行间资金管理、优化企业财富 资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率 多级现金池 虚拟现金池 网上银行 跨银行现金池 3、运营管理类 利用供应链金融工具，实现 产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过 数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性 融资租赁 薪资代发 供应链金融 商务卡 4、战略扩张类 项目融资 引荐投资者 投贷联动 案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例 第三部分、科创型企业的全生命周期风险点分析 一、创业期企业 1.从无到有的创业小微企业 2. 企业经营的4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 4.成功概率高的创业企业特点：3大1低 或市场大、或上游大、或客户大，日常固定成本低 5.创业者个人特点：心态与能力 案例：80后创业者茅侃侃离世 6、创业企业的死法：人不行、撑不住、两头不稳 案例分析演练：一个创业项目的可行性分析 二、稳定期企业 1.创业后开始进入稳定经营阶段，开始原始积累 2. 企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 3.稳定期的标志：利润率略高于 行业平均利润率，并稳定在可以积累的水平 4.企业进入稳定期的特点：若干重要客户满意、 商业模式固定、客户口碑形成 5.稳定期的危险：竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模 案例分析：某家果蔬配送企业有多赚钱 从永辉超市的成长分析下发展的关键点 三：增长期企业 1.增长期是指企业营业规模开始放大，经营各要素都开始稳定 2. 企业经营4要素特点分析：客户、营销、团队、竞争 3.企业进入增长期的特点：利润额规模增加，企业有能力对主要要素投资优化 4.增长期的危险：团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足，竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资。 案例分析：某IT软件企业的增长瓶颈 四：高速成长期企业 1.高速成长期指经营多要素进入优质状态，企业在经营规模上实现连续扩张 3.企业进入高速增长期的特点：销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领 4.高速增长期的危险：增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成 本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险 案例分析：智能手机的高速成长与电子书的没落―――当当网的落寞背影 五：银行客户经理在各阶段的服务要点 1.创业期：有客户后，资金支持进货 2.稳定期：协助扩大利润率的经营项目 3.增长期：协助扩大利润规模的经营项目，减低扩张风险 4.高速成长期：协助优化核心优势 1、通用技术层企业的特征与案例分析 2、算法层企业的特征与案例分析 3、框架层企业的特征与案例分析 4、中国智慧城市主要合作厂商生态合作网络 5、应用层：应用领域十分广泛 二、人工智能四类基础技术 三、国内各人工智能细分领域龙头企业---热门投资领域 1、人工智能+企业服务 2、人工智能+医疗健康 6、人工智能+金融 案例：用友VS金蝶， 软件开发――特种行业 案例：卫宁健康 五、不同发展阶段的企业需求 1、授信合作突破口 2、开放融合的经营思路 3、需求分析---B轮以前企业 4、需求分析--B轮~C轮 1、 药物发现 2、 临床前研究/临床试验 3、 药物制造 4、 药物销售 三、CRO、CMO等专业化组织将成主流模式 1、创新药的卖水人CRO/CMO 2、CRO企业代表——泰格医药 3、行业陷井---中国遍地都是“创新药” 四、制药系统的投资逻辑 1、“超级医保局” 彻底改变了医保格局 2、 药品消费的是功能，而不是品牌 4、 医药行业研究和特征——如何选择好的子行业？ l 分析医药行业的核心驱动因素：供给、需求 l 医药行业研究框架——选择好的子行业 l 医药行业研究框架——选择好赛道中的好的公司 五、生物制品是增速最快的赛道 1、糖尿病领域－－难得一遇的好赛道 2、以通化东宝为例－－药类的申报过程 4、DNA、基因合成业务----金斯瑞生物科技（港股代码01548.HK） 5、生物制药——抗病毒领域 歌礼生物 1、针对企业痛点的解决方案 2、 方案的风险控制思考 3、创新点和竞争优势 案件分析：培育独角兽企业金融方案 一、 新能源行业4大主赛道 二、 水电、核电是好生意 1、 水电站的前期建设和后期折旧 2、关注水电站： 3、澜沧江流域水电开发情况 4、金沙江中游流域水电开发情况 三、光伏—差异化为核心，把握优质龙头 1、核心研究要素在于政策与成本 1）习近平在气候雄心峰会上发表重要讲话（20年12月12日） 2）“碳中和”与能源转型提升到了国家高度--过往对于光伏的固有观点，都在2020年的最后一个月彻底改变了 2、光伏主产业链包括多晶硅、硅片、电池、组件、电站开发五环节 第七部分 新能源车—从供给刚性，到紧握差异化 一、 新能源汽车发展的背景分析 二、 政策对新能源汽车行业的重大影响 三、 锂电池的技术路线对新能源汽车发展影响 1、 新能源电池行业细分 3、 控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心 四、 两个阶段——从政策推动，到消费崛起 五、 贯穿上下游，属性各异，蕴含丰富投资机会 1、 上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快 2、 不同产品环节投资属性各异 3、 产业链：先发优势、格局集中，电池龙头强者恒强 l 正极企业有哪些代表---案例分析杉杉 l 负极产品差异化大 l 隔膜龙头加速扩张份额提升 l 电解液两强格局呈现 一、大宗商品融资业务与风险防范 1、 钢铁煤炭资源整合趋势明显 2、 打造能源输送大通道和煤炭集散地 2、智慧物流 4、供应链金融服务 5、信息资讯服务 四、客户需求案例分析： 以煤为基 以链为融----煤炭平台企业金融服务方案 第九部分：节能环保版块---垃圾发电、危废处理 一、 机遇时节---节能环保版块相关政策分析 1、20年4月底，全国人大常委会表决通过修订后的《固体废物污染环境防治法》，并将于2020年9月1日起施行 2、国家卫生健康委、生态环境部、国家发展改革委等十部门印发《医疗机构废弃物综合治理工作方案》 二、垃圾发电、危废处理相关模式分析 1、固费行业原有的BOT模式： 投标获取特许经营权-筹资建设-运营收费-移交。 2、垃圾焚烧企业的盈利模式 3、垃圾焚烧行业的特点： 5、生活垃圾焚烧发电行业目前适用和税收政策 一、大变局时代高端装备制造业的新机遇 二、智能化、网联化、共享化和电动化的“新四化”革命浪潮 三、工业机器人领域三个问题： 1）、工业机器人行业在我国仍处于早期阶段，那么，未来能够驱动该行业长期发展的宏观因素是什么？ 2）、面对国外龙头在技术、市场份额上纷纷碾压我国企业的境况，我国企业能够提升国产化率的可能性究竟有多大？ 3）、纵观整条产业链，核心的利润环节在哪？我们要通过什么来跟踪产业链上下游企业的增长情况？ 四、工业机器人产业链 2、中游代表企业有“机器人四大家族” 3、下游——以面向特定市场应用的系统集成业务为主 4、案例分析：奇瑞装备 ----埃夫特---科创板
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