|
本课程已服务过：红星美凯龙、苏宁、水星、绝味、金彭、赣婴汇、欧莱雅…… Ø 培训对象：以 门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、 店长等赋能 Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、研讨等互动、启发式教学 Ø 培训课时：12小时，即贰天 Ø 课程大纲： 第一节：业绩是唯一信仰 一、一切为了业绩！ 1. 业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通 2. 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？ 1、销售过程角度看 1) 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、 门店位置及条件； 2) 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务； 3) 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效； 4) 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧； 5) 客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带 销售技巧、例会强化、考核跟进； 2、销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价…… 研讨：如何提升客单价？ 第二节、业绩提升关键 2. 货品结构之“抢推全”策略及动态管理 1. 平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理） 三、 门店促销管理 1. 案例点评常见促销形式 2. 促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传… 3. 部分案例： 1) 如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销） 2) 对手在促销，你如何应对？（竞争促销） 3) 那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销） 4) 因为很久没搞促销了！（客情促销） 5) 这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）...... 四、 门店会员管理 1、从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额 2、社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客 3、新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟… 4、老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验… 五、教导购顶尖的销售技能 1. 导购销售的三重境界 2. 小测试：场景分析：接持顾客 (1) 笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任 (2) 了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求 (3) 产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验 (4) 建议成交：谈判技能、异议应对话术 (5) 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头 1. 研讨：高 绩效团队的基本特征（有核心、有共同的 目标、学习型、正能量...） 2. 让团队更有凝聚力 (1) 团队要有核心 (2) 要有共同的经历 3. 营造良好的管理氛围 4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？ 互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；
| 
