“课程背景：习近平总书记指出：发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择。2022年数字化赋能转型升级各行各业需求更加强烈，业务创新在不断的探索实践中，政企DICT解决方案对内打通，对外融合。业务自身场景复杂，涵盖了云网，云数，云物，数智化，系统数据的安全。客户应用场景复杂，涉及政企客户的行业环境，战略动机，主要工作任务KPI指标，管理与操作流程。从而，我们销售场景更加复杂，项目金额大，客户决策结构涉及人员多，决策流程长。迎来2022一季度，新财年开始，各行各业要借助数字化技术创新升级，科技技术水平发生变化带来了客户需求模式与采购模式的变化，客户的项目的情况变了吗：决策结构、项目目标、竞争局势等等，发生了什么变化？你以为肯定能拿下的单子，不说能不能拿下来，是不是已经被取消了？或者客户是不是会一直拖着不动？如果是，你开始捞新的项目商机了吗？

针对这些复杂形势和营销场景的变化，我们的销售模式，销售的组织，销售项目管理，销售团队的考核应该有哪些相应的变化？

               n

销售业绩  ＝ Σ 销售金额 X 赢率

               K=1      K       K

商机：在单位时间内，可以参与多少个项目。

赢率：平均赢率是多少，

管理商机的六个银行提取你的业绩

培训对象：集团总监、二三级经理

培训时间：1-2天每天6小时

培训形式：方法论解析客户真实打单项目复盘

1.1     销售团队管理决定销售业绩的关键因素

1.2     销售效率VS销售效益

2.1   销售管理人员的挑战

2.2   销售管理管什么

2.3   销售团队管理模型

3.1   方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！

3.2   销售团队管控角色认知：

3.2.1   愿景：团队的方向、未来

3.2.2   使命：To beor not to be

3.2.3   目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。

3.2.4   如何达成目标：策略与路线图。

3.3   短期规划-年度销售计划预测与分解

3.3.1   项目分类

3.3.2   作战重点

3.3.3   销售动作

3.3.4   考核管理

3.4   中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略

3.4.1   地盘分析

3.4.2   打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？

3.4.3   针对TOP100重点大客户的客户成长计划

3.5   长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？

3.5.1   横跨三个时间轴并行业务管理

3.5.2   业务成长的七个战略维度

4.1   构建机制是销售运营管理的关键！

4.2   经理角色认知：

4.2.1   销售计划的执行

4.2.2   销售团队的管理

4.2.3   销售机会管理

4.2.4   沟通、协调

4.3   销售运营管理-面向目标的管理方式

4.4   销售目标管理机制

4.4.1   销售的管理机制

4.4.2   销售运营管理-每日销售活动管理

4.4.3   销售漏斗的管理与分析

5.1   你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！

5.2   教练角色认知

5.2.1   选拔优秀的团队成员

5.2.2   培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力

5.2.3   销售人员绩效训导机制的建立与执行

5.2.4   挽留成熟、能干的团队成员

5.3   销售经理的辛酸

5.4   选才-销售人员的能力模型

5.5   育才

5.5.1   训导方向与流程

5.5.2   销售行为有效性分析

5.5.3   如何培养销售团队

5.5.4   培训的核心内容

5.5.4.1 为什么要进行工具设计

5.5.4.2 常用工具

5.5.4.3 行为转化步骤

6.1   激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！

6.2   政委角色认知：

6.2.1   目标激励，结果导向；

6.2.2   薪酬激励，晋升提升；

6.2.3   平台激励，尊重满足；

6.2.4   文化激励，精神推动。

6.2.5   销售客户代表需要的激励需求

6.2.6   构建科学的销售团队激励机制

6.2.7   与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制

6.2.8   领导力激励机制