王群：专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)

课程名称：	专业销售技巧 (Chinese & English syllabus)
培训对象：	公司销售团队
课程说明：	在两天的时间内，系统性地给学员讲解进入销售行业的角色转换，如何建立系统化的销售知识，掌握专业的顾问型销售而不是仅凭“关系”去推销。在培训的第二天，分析与讲解销售过程中不可避免的谈判技能，从而给学员打下坚实的销售技能的发展基础。
课程时间：	两天(9 am ~ 5 pm)
课程大纲：	第一天上午: 销售市场的三大决定因素及其相互关系从供需曲线看了解需求的重要性营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式白板作业：人际需求与业务需求两种需求的分析与应对练习接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：开场白技巧（开场白3要素）什么叫有效而专业的开场白？学员开场白演练提问技巧：销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）提问的3大内涵如何问正确的问题？什么叫SPIN技巧？学员询问技巧演练 12.00 – 13.00 （午餐）第一天下午：什么叫成功的产品介绍？产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）如何将产品的特点联系到客户的利益最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用客户对产品有误解时的应对客户对产品不满意时的应对学员产品说明技巧演练第一天结束第二天上午：第一天培训内容回顾与学员问答敲定，落实订单技巧（3个步骤）小结客户接受的产品要点提出下一步的建议确认客户接受该建议学员技巧演练什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别顾问型销售的追求：如何培养忠诚的客户忠诚客户的好处学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧个性识别与练习第二天下午：成功的销售需要具有特色的故事特色故事举例 o 课堂作业：我们产品的特色故事是什么？销售人员必备的系统化配套知识：如何分清销售的目的和谈判的目的？如何处理不可避免的谈判问题？ o 为什么说不能过早进行价格谈判？ o 如何掌握进入谈判的时机？ o 什么叫大客户管理技巧？ o 如何建立大客户数据库？小结、学员讨论与问答
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