王群：国际商务谈判技巧

课程名称：	国际商务谈判技巧
培训对象：	面向所有经常与客户进行谈判的专业人士
课程目标：	本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，运用目前国际上最新的研究成果，掌握人际层面与业务层面的掌控技巧，达致完成业务需求的目的。这包括谈判的前、中、后期的技巧，制作与运用筹码，以及谈判语言的使用等全套技巧。
课程时间：	1天 (9 am ~ 4 pm)
课程大纲：	上午：谈判技巧在职场技能体系中的位置与作用学习谈判技巧必须要掌握什么先决技能？谈判行为与销售行为的关系谈判的前期准备： o 谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？ o 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢 o 如何准备谈判 – 谈判计划书 o 谈判技能的心理准备： o 高手谈判要达致什么目标？ · 谈判中的掌控： o 心理行为学基础 o 从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法 o 案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果。。。欧美的谈判风格亚洲的谈判风格中东的，拉美，非洲，等等中国的思维方式 – 先朋友后商务，举例。。。外国的思维方式 – 先商务后朋友，举例。。。谈判沟通中的表达差异为什么老外会问“what’s your point”? 直奔主题与先期铺垫谈判的人际需求与业务需求学员白板练习：人际与业务需求练习：你如何处理如下投诉 …? 下午：谈判的重要技能：筹码的运用什么叫筹码？筹码的分类及其应用：交换条件附件利益折中妥协彻底让步（脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）为什么说销售的高手靠筹码取胜而不是靠降价取胜？交换机案例：预算固定，靠性能等附加利益取胜谈判语言技巧的运用情绪技巧情绪技巧案例叙述技巧叙述技巧案例议价技巧议价技巧案例妥协技巧妥协技巧案例威胁技巧谈判的主动式聆听技巧 (肢体语言观摩) 缓解谈判僵局、再入谈判的要点谈判后期的工作重点争取建立长久关系的结尾精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判（从必输的结果到对手相求）小结与学员提问
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