王群：大客户管理技巧

课程名称：	大客户管理技巧
培训对象：	面对企业的销售总监等销售骨干及管理层
课程说明与培训目标：	大客户销售源自于80/20原理，即20%的VIP客户能够给公司带来80%的销售额。因而，大客户销售技巧不言而喻是一项非常重要的销售技能。同时，大客户销售又是挑战性极高的技能，因为大客户经理需要具备多方面的技能，绝不是一天两天的培训就够用的。出身于电力系统的王群老师为学员们梳理了完整的大客户经理所需具备的全套技能体系，并提供了相应的重点练习。使学员在一天的时间里，即能建立完整的大客户销售技能知识体系，又能够抓住每项技能的关键要素加以实用。本课程有如下几个重点内容： 80/20原理和大客户管理大客户经理的技能体系及关键要素大客户管理的具体案例王老师的培训风格务实、儒雅、深刻，逻辑严谨、结构紧凑、经验丰富、完全实用落地。
课程时间：	1天(9 am ~ 4 pm)
课程大纲：	上午： l 80/20原理发展处的大客户销售管理体系 n 几个实际调查数据说明的问题 n 大客户经理制的建立 l 大客户销售经理的技能体系搭建 u 通用技能与专项技能的搭建 u 案例：新老销售员的绩效差异 u 科学的分析技巧与工具： l SWOT，PEST，竞争五力模式的运用 u 专业销售技巧要素： l 顾问式的销售 l SPIN的引导式对话方式 l 成功的销售案例：推土机与挖沟机的销售 l 学员练习： l 引导式对话：挖掘客户推土机背后挖沟机的需求下午： l 如何与大客户展开良性互动 n 客户的三大人际需求：尊重、理解、公平透明 n 业务层面与人际层面的掌握 n 实用技巧： n DISC四大个性类型及其各自舒适的沟通方式 u 从握手来判断客户的类型 n 学员练习：两两握手，然后交流对对方的个性了解 n 科学的大客户经理客服技巧： l STAR的衡量指标， l 实际案例及录像观摩 l 本期培训小结 l 学员培训心得自由分享与问答
	结束

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