一、培训对象：商业银行公司业务部、大客户信贷部、信贷审批部、授信管理部门等

二、培训内容：客户经理拓展集团客户的营销技能培训、设计集团客户授信融资方案能力训练、控制集团客户授信风险

三、培训目标：提高集团客户开发成功率，控制集团客户融资风险。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的集团客户，清晰了解设计集团客户授信方案的技能。

四、培训时间：2天

五、授课形式：讲师详细讲解开拓集团客户信贷业务的流程，设计集团客户授信方案，并按照实际流程示范营销

六、课程大纲：

1、我国集团市场的整体分析

Ø   中央企业集团客户概况

Ø   地方国资委集团客户概况

Ø   外资企业集团客户概况

Ø   民营企业集团客户概况

Ø   资本市场集团客户派系

2、合格集团客户的要点

Ø   国内领先的企业集团分析

Ø   中国石化、中国石油、中国中化等集团授信分析

Ø   西门子、通用电气等企业集团运行架构、融资特点

Ø   国美电器、苏宁电器等企业集团的融资特点

3、集团客户授信操作要求

Ø   跨区域运作集团客户的风险控制

Ø   主办行、协办行的配合机制

Ø   集团公司统一授信、分散操作的要点

Ø   集团企业财务报表分析技能

Ø   符合银行融资要求的集团客户基本特点

Ø   集团客户的风险识别要点

Ø   甄别有价值集团客户技能

Ø   集团客户综合贡献度分析

Ø   集团客户报价安排

Ø   评估集团客户的价值要点

Ø   针对集团客户的银行融资产品组合

Ø   针对集团客户的融资实施方案

Ø   操作中集团企业客户经理的素质要求

4、目标集团客户的选择

Ø   确定集团客户的原则

（结合国家产业政策、银行信贷投向偏好、集团客户价值等）

5、集团客户的风险控制

Ø   如何控制集团客户的违约风险

Ø   如何发现集团违约的迹象

Ø   如何进行集团客户风险预警

6、集团融资的后续管理

Ø   集团客户融资后续强制结算要求

Ø   集团客户融资贷后档案管理

Ø   集团客户融资的贷后管理基本规定

7、集团客户融资金融服务方案设计

Ø   如何识别集团客户结算特点，资金需求特点

Ø   设计科学合理的集团客户金融服务方案的技巧

Ø    集团客户授信服务方案设计示范

Ø    集团客户融资涉及的有关协议文本制作技巧

集团统一授信协议、集团统一担保协议等

8、集团客户授信调查报告撰写

Ø    集团客户授信调查报告撰写要点

Ø    集团客户授信风险的分析要点

Ø    集团客户风险防范和控制措施

Ø    集团客户收益分析要点

9、组织实施方案

Ø    实施集团客户融资方案注意事项

Ø    集团客户融资过程监控要求

10、授信方案的制作案例及讨论

Ø     集团客户票据融资方案   

Ø     集团客户委托贷款融资方案

Ø     集团客户供应链融资方案

Ø     集团客户综合融资方案

Ø     集团客户法人帐户透支融资方案