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课程时间：2天 课程价值： 所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。开展年度营销 计划面临有效性的挑战，是一项复杂的任务。有人甚至怀疑：“是否真的需要 计划?”调查显示：大部分中小企业没有完整的营销 计划。 计划是任何事情成败的关键因素之一，失败的原因无论是资本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏 计划。 营销 计划的作用决定企业本质特点（决定成功和失败的因素），指导企业怎样满足顾客需求，这不是学术概念，而是一种冷酷的现实经历。 计划将公司愿景 目标变成行动，准确确定个人职责，具 方向感和实现性，而且是公司的决策流程，员工就主要事项达成一致，才能有效适应变化的环境。 很多实践都证实有效的 计划可以节省时间，金钱和资源，因此不是要不要的问题，而是怎样 计划和怎样执行 计划? 课程内容： 1、 Porter的价值链 (ValuesChain) 、增值的基础 2、 从4P 到 4C的思维转变 3、 案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功 7、 大公司和小公司计划方法的差别 二、年度营销计划制定 1、 制定营销计划10步骤 案例分析：某公司10步的应用 2、 达成业绩增长的因素分析 3、 市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析 7、 直销与渠道销售接触的选择 8、 渠道类型和6种职能 8、 市场生命周期与渠道选择 案例分析1：处理同时直销与分销 三、计划执行工具和流程 Ø 价值定位/细分市场 Ø 购买流程/销售流程 Ø 客户计划/配备经理 2、 如何检测销售力改进销售组织 5、 如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点 6、 案例分析：某公司的关键指标 案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例 四、销售管理与计划管理 1、销售管理过程 Ø 销售计划拟定的程序 Ø 产品和区域分配流程 Ø 销售管理流程的主要工作 Ø 拜访计划的定制流程 Ø 销售活动时间和日常管理 Ø 销售漏斗中项目进展和管道管理 2、计划的管理和控制 Ø 计划执行中的定期回顾 Ø 报告系统管理流程 Ø 诊断差距,问题和原因分析 Ø 计划评估和调整方法和流程
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