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销售管理流程及表格系统 课程时间：1－2天 课程价值： 经验不易复制推广，管理规模和效率就会受到制约。销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。本课程不仅介绍了将经验科学提炼使之流程化，易于借鉴的方法，而且通过丰富，深入的实战案例，逐层剖析销售管理由上到下执行过程的成功要素，提供了标杆式的科学销售管理方法。 课程目标： 一、揭示西方管理运作的成功因素 二、学习将经验转化为流程的方法 三、了解销售从制定战略到结果达成的管理过程 四、学习实用的管理方法和表格工具 五、协助您提高销售管理效率，促进目标顺利达成。 课程内容：
一、销售经理角色的要求 Ø 中西管理差异 Ø Huthwait 行为分析准则和流程模拟 Ø 行为分析和流程模拟 Ø 企业管理的大框架：管理模型 Ø 业绩增长因素 Ø 对销售经理的能力要求 二、绩效管理和销售管理流程 Ø 绩效管理流程 Ø 绩效管理实施要素 Ø 绩效管理中销售经理的角色 Ø 销售管理流程要素 Ø 计划和评估—表格样张 三、销售管理流程实施细则与案例 Ø 销售管理流程的六个方面 Ø 销售预测/计划评估 Ø 行动评估会/区域评估 Ø 关键产品和服务评估 Ø 现场拜访/销售运作评估 Ø 客户维护和忠诚评估/优秀销售学校 Ø 团队例会/销售经理会/销售现场会 四、销售循环管理流程 Ø SPADCO 销售循环 Ø 销售漏斗管理 Ø 有效拜访管理 Ø 评估拜访的10个问题 Ø 表格系统管理流程
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