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课程时间：2天 课程价值 设计销售 绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖勤罚懒”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低 生产力。 课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。 一、理解销售考核的特点和必须面对的问题 四、学习如何应对销售过程的管理 课程内容 案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？ 案例讨论2：提成的比例多少才算合适？ 案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？ 案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法 1、 如何实现销售管理的三高终极 目标：业绩高、市场占有高、可持续性高 2、 设计有效地调整销售组织架构 4、 经理与员工的考核区别 5、 需要KPI、 平衡计分卡（BSC）这些工具吗？ 8、 设计的考虑3：客户满意与竞争力的提升 10、设计的考虑5：团队规模与考核差异化 11、设计的考虑6：市场开发阶段与考核差异化 三、区域策略与执行 1、 如何进行区域评估与划分？ 2、 如何解决区域划分的难点：潜力不均 3、 如何制定不同区域的销售策略 4、 如何确定销售员的不同角色和职责 案例讨论5：业绩达成了怎么还要被开除？ 五、销售过程管理的挑战 2、 区域开发的次序和层次 3、 日常销售管理流程和报表的设计与填写 4、 阶段性的反馈、评估、考核和表彰 5、 市场季节与销售节奏的把控 6、 警惕销售管理的漏洞和陷阱 7、 销售审计：如何从数据发现问题？ 1、 业绩评估表 2、 区域管理评估表 4、 辅导、培训课程的设计与实施
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