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电话销售技巧 课程时间：2天 课程目标： 一、了解电话销售的特点 二、熟悉电话销售的步骤和有效成交的方法 三、掌握电话销售的基本技巧
课程内容： 一、电话销售的特点 电话销售工作的特性 Ø 电话销售和面对面销售的不同点 Ø 电话销售工作的优势、限制和面临的挑战 Ø 对电话销售人员挑战和障碍 Ø 电话销售人员必备品 Ø 促进电话销售成功的关键解决之道 —电话销售步骤 二、电话销售的步骤（流程） 客户决策流程与电话销售步骤 Ø 客户决策的6个步骤 Ø 电话销售的6个步骤（流程） Ø 电话销售流程中的重点和难点 案例： 三、电话销售必备的基本技巧 1、处理客户可能的异议 Ø 应对没兴趣的客户 Ø 应对怀疑的客户 Ø 应对有误解客户 Ø 应对没需求的客户 Ø “粗暴、无知、清高和饶舌”客户的应对 演练：克服拒绝 2．增长销售额的销售策略 Ø 细分跟踪目标客户和重点产品服务选择 Ø 同一客户的扩大策略 Ø 不同客户的扩大策略 Ø 高值产品和服务销售策略 Ø 产品和服务的关联销售策略 Ø 与公司促销政策结合 Ø 与其他销售方式结合的策略：直邮、网站… 3．电话沟通技巧 Ø 促进电话沟通的9大方针 Ø 增强声音的感染力和塑造专业印象 Ø 了解客户的性格特征与客户建立融洽关系 Ø 慎用词语：让顾客满意的相同内容的不同词语表达方式 Ø 处理尴尬局面的妥善语句 Ø 增进反馈6法宝 Ø 电话的黄金法则 Ø 如何控制话题 Ø 电话收尾技巧 如何利用电话成功完成一个完整的销售 步骤一、做好充分的电话销售前准备 步骤二、接触客户——接听电话的技巧 步骤三、探询、引导、确定客户需求 步骤四、推荐和证明产品和服务 步骤五、达成协议的技巧 步骤六、销售跟进（follow up）
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