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《大客户销售技巧初、中、高》之——中级 课程时间：2天 课程价值： 本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。 课程目标： 一、学习成为销售顾问的技能要求 二、了解客户内部决策特点、过程和规律 三、阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。 课程内容： 一、大宗销售和小额销售的区别 Ø 销售员和销售顾问的不同策略 Ø 销售顾问的三项职能 Ø 大宗销售的特点 Ø 方案式销售的适用条件 二、采购决策的程序 Ø 采购决策的四阶段 Ø 采购决策各阶段客户的特点 三、顾问式接洽技能 Ø 引导需求的三个对策 Ø 方案式销售的问题类型 四、关键决策者的作用 Ø 销售顾问的两项要务 Ø 方案对客户的四项重要价值 Ø 四种关键决策者
五、实现客户的整体组织成效 Ø 介绍产品所产生的“成效” Ø 方案对客户组织的整体好处 六、满足客户的个人利益 Ø 个人利益的组成 Ø 个人利益与组织成效的不同
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