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《大客户销售技巧初、中、高》之——高级 课程时间：2天 课程价值： 能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。 课程目标： 一、了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法 二、掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤 三、介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。 课程内容：
一、交易型和关系型策略 Ø 重点客户管理的三要素 Ø 交易式和关系式销售 Ø 客户经理的角色 二、剖析顾客本质的五种方法 Ø 剖析顾客本质的五种方法 Ø 四种个性类型 Ø 关注和期待变化 三、销售顾问的两项要务 Ø 顾问式销售的职能 Ø 参与问题解决的要素 Ø 建立信任的方法 四、重点客户开发四阶段 Ø 开发重点客户的四个阶段 Ø 客户维护 Ø 客户经理需要搜集的信息 Ø 客户关系评估提问 五、信息的利用 Ø 客户机会评估 六、三大重点客户销售战略 Ø 实施方案销售 Ø 建立长期顾客关系 Ø 高层次拜访 Ø 销售技巧与客户管理的技能对比
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