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丁兴良：成功职业经理的八项技能

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成功职业经理的八项技能

M8—销售管理

第一部分、做一个成功的职业经理

u 努力工作

u 目标和计划

u 培养积极的心态

u 良好的素养

u 善于学习的作风

u 乐观的人生观

u 健康的身体

u 为客户服务的精神

讨论：销售经理的角色定位

第二部分、职业经理的八项技能

一、销售人才的招聘与甄选技术

u 简历的甄选及记分方法

u 如何寻找合适的的销售人才

u 如何培养销售人员

u 让销售人才有效的发挥其才能

u 如何长期留住骨干员工

案例：我们应该选择什么样的销售人员

二、销售团队的有效训练

u 为什么培训没有达到预期的效果？

u 销售培训的四大误区；

u 成人学习的四大效应

三、销售团队的目标的订定及计划的追踪

u 目标管理的方法

u 订定过程与计划

u 工作计划进行步骤

u 考核格式及自我审核

u 计划的落实与追综

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？

四、针对行业进行有效的推广技巧

u 销售经理需要经常关注哪些信息和资源？

u 销售经理如何成为客户的贴身顾问？

u 产品客户顾问式销售策略

u 销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

u 销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

u 销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?

五、销售团队的有效激励

u 了解销售人员工作动力的八大动力源泉

u 掌握激励销售团队的技术

u 熟悉销售人员的激励菜谱

u 谁是你团队的业务骨干？

u 留住业务精英的五种重要激励因素

活动：跟我做！

六、销售团队的绩效管理

u 绩效管理的目的与意义

u 什么是绩效管理

u 绩效管理的原则

u 绩效管理的程序

u 绩效管理流程的注意点

u 如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

七、销售团队的薪酬设计与管理

u 多项绩效指标薪酬方案

u 多项产品奖金方案

u 销售机会不同的薪酬方案

u 销售团队的薪酬方案

u 新进销售人员的薪酬方案

u 销售目标与销售薪酬的结合

八、销售进程管理

u 销售管理系统关键点控制

u 销售流程管理的典型问题

u 销售流程管理的三大成功标准

u 销售流程的管理体系

u 优化并控制销售流程

时间：2天

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