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——解决方案式营销的八大体系
u 各自的优势、劣势是什么？ 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. u 参考工具——如何市场细分 u 参考工具—— 消费者决策时关心什么——需求与状态分析 u 为什么物美价廉的产品不畅销 u 竞争战备的设计，竞争优势的建立 u 横向透明度与纵向透明度 游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木） 游戏规则（佳能挑战施乐） u 营销新概念 u 4P与4C u 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 u 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 u 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 讨论:我们公司系列产品的营销组合策略 u 市场部与销售部的分工和关系 u 组织架构与人力资源管理的运用 u 客户内部采购流程的分析 u 客户内部的职能分工 u 项目性销售的推进流程 u 销售里程碑与标准管理 u 销售成交管理系统 u 项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部 u 产品客户顾问式销售策略； u 产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？ 体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经” u 展会 u 技术交流 u 登门拜访 u 测试和提供样品 u 赠品 u 商务活动 u 参观考察 u 客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？ 时间: 2天
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