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《信任销售》课程大纲 第一节 拜访基本功 1、包装自己 产品解说的功能 客户对产品的接受顺序 形象要求 动作要求 2、准备工作 让自己成为专家 保持最佳状态 介绍产品 演练程序 3、销售中非语言信息的运用 客户语言讯号：价格、细节、送货、计算数字、显得不愿离去、散播烟雾、套关系、和朋友讨论 客户肢体讯号：摸下巴、双手抱胸沉思、紧握产品或简介、身体呈茶壶状、身体向前，双手平放在桌面、面露愉快的微笑 第二节 规划拜访过程 1、 客户分析 2、 设计拜访目标 3、 预期承诺 4、 设计沟通策略 5、 预测异议 第三节 沟通基本功 1、 洞悉客户心理 2、 激发需求：4p 3、 做好规划 4、 四大技巧：主导、迎合、铺垫、制约 第四节 优势销售 1、 善用情感 参与感的影响力 最有效的语句： 把销售当游戏 2、构图技巧 主题、情景、故事 选择构图的时机： 功能叙述时、商品使用时、突出特点时 3、提升一步
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