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课程对象 ■ 企业销售经理 ■ 企业销售人员 课程特点 n 参与式授课 ■ 案例研讨 n 销售游戏 n 课堂讨论 n 学习专业化销售的过程与步骤 n 提高销售人员市场冲击力、危机感 n 正确分析客户需求，针对性地销售 n 掌握提问销售法促进销售业绩 n 掌握规范化销售推进过程及客户推进步骤 课程大纲 模块一：职业销售心态培训 如何让销售人员在心态上做好准备，首先做到“想做”好销售工作，… 1、 心态培训 ——调整心态 ——收入与工作的关系 2、 成功在于选择 ——理论讲解，理解企业及员工的选择 ——尊重自己对企业和工作的选择 3、 如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值 ——如何得到客户的尊重 购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术，…从实用技巧上全方位教授，使员工“会做”…… 4、 交易的基本原则是什么 ——以交易游戏的形式引入，加深理解和印象 ——理论讲解融于实践分析 5、 客户为什么愿意购买我们的产品 ——客户心理分析，了解影响购买者决策的真正原因 ——更有效地掌握销售先机 6、 理解销售，成功是从推销开始的 ——接触前准备 ——电话约访 ——心态准备 ——销售面谈实操五步 7、 如何处理推销当中的拒绝 ——答疑：实际拒绝的问题 ——讲授：拒绝处理公式，举一反三 ——研讨、演练：头脑风暴、心得分享 ——识别客户购买信号 9、 一分钟打动客户技巧 ——吸引客户注意，接近客户的方法 ——引导客户，掌握与客户面谈技巧，创造购买点 ——“一分钟推销术”，掌握介绍产品的方法，推介产品话术 ——三句话处理客户意见，掌握客户异议的处理方法，一般客户异议话术 10、 客户成交技巧，引导交易成交 ——促成的时机 ——促成的要点 ——促成的方法 ——促成的动作 ——拒绝处理及促成演练 11、 电话行销技巧 ——电话行销简析 ——电话过程中存在的问题 ——改进你的通话风格 ——如何做电话营销推介 模块三：业务推广实用技巧 市场竞争对手对比，业务优劣势分析，力图做到知己知彼，百战不殆… 1、 竞争对手对比（以具体业务为例） 2、 销售业务优势一览 ——我们的优势 ——具体解释 ——对手劣势 4、 如何与客户攀谈 5、 项具体业务销售场景设置，及实用性销售话术介绍 模块四：沟通技巧 1、 沟通的定义 2、 沟通的意义 3、 沟通的类别 ——人际沟通 ——工作沟通 ——商务沟通 4、 沟通的范畴 ——语言沟通 ——非语言沟通 ——电话沟通 ——文字沟通 ——公众沟通 ——现代科技手段 5、 沟通的特性 6、 有效沟通的基本功 ——听 ——问 ——说 ——答 ——说服和劝导语言技巧 7、 非语言沟通 模块五：课堂练习 现场演练加强练习、记忆，加强学员参与，以求现场帮学员解决问题，处理难点，使员工“习惯做”… ——情景模拟 ——话术背诵及演练 ——交易游戏 ——头脑风暴等
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