【培训课时】 3天( 18小时) 【授课讲师】吕江老师 |
【课程背景】 你还在用： 大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？ 靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？ 随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的 销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。 1、了解影响销售业绩的问题 2、掌握建立客户信赖感的九个步骤 3、了解客户心理的要点及要点间的关系 4、掌握如何有效进行客户跟踪 6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区 7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系 8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副 店长/主管/领班、 门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及 经销商、老板等渴望提升 门店经营管理水平的人士。 【课程特色】 1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。 2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的 教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程 目标。 3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。 |
| l 梳理具体考核指标5流程 l 生命周期分析法 l 时间序列法 l 线性回归法 l 关键路线网络图 | | |
| 案例分析：粉丝管理能带来多少效益 2-1粉丝管理对零售的意义 l 什么是粉丝 l 粉丝的作用 2-2粉丝流失的原因分析 l 品牌粉丝现状 l 品牌方关注度 l 客户方的选择性 2-3粉丝营销的七大流程 l 为会员选择正确的利益 l 做好财务预算 l 为会员构建一个沟通的平台 l 粉丝的组织与管理 l 数据库的建立与管理 2-4粉丝顾客的有效维护步骤 l 三个短信一个电话 l 新工具的使用 | | 1、用户群体是企业发展壮大的根本，为企业引流非常重要； 2、粉丝对于企业的忠诚度非常高； 3、粉丝的维护需要长期和持之以恒； 4、要与时俱进的和粉丝互动。 |
| 3-1店铺重点销售区域布局及作用 l 了解店铺重点销售区域的位置及作用 l 确定重点销售区域所放的商品性质 l 检查陈列细节（灯光、配饰等） 3-2顾客动线对销售的作用 l 什么是顾客动线 l 如何了解顾客动线 l 如何分析顾客动线 3-3主推陈列 l 了解商品销售情况 l 被忽视的平销商品调整 3-4观察竞品进行差异化调整 l 风格、色彩的差异吸引 l 突出商品的优势 3-5活动期间的陈列调整 l 分析活动内容的亮点是什么？ l 根据内容调整活动商品的陈列位置 3-6根据天气变化及时调整 l 提前关注气温变化 l 满足顾客突发的购物需求 | | |
| 4-1组建团队 l 群体不等于团队 l 团队成员的分工 l 团队成员的协作 l 团队的行为曲线 l 团队4种基本类型 4-4无缝沟通管理系统 l 团队沟通3层面 l 沟通回应4风格 l 团队沟通5有效 l 有效倾听5层次 l 积极倾听7部位 l 团队沟通6步骤 4-5如何运用沟通的三种表达语言 l 文字语言 l 声音语言 l 肢体语言 | | 1. 有意愿缺乏能力的政策； 2. 没有能力也没有意愿的政策； 3. 有一定能力但有很强意愿的政策； 4. 有能力但意愿懈怠的政策； 5. 针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。 1. 青年：有意识扶植后备队； 2. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步； 3. 老人：保持学习和成长热； 4. 结合工作分配来发展团队； 5. 针对团队的实际，制定队伍发展规； |
| 5-1类别分析法 l 进店率 l 成交率 l 成交客数 l 购买件数 l 平均单价 5-2影响店铺的销售实现的因素分析 l 客流量 l 员工销售意识与能力 l 商品构成与适销性 l 店铺运营与工作分配 l 提升重复购买 l 提升连带销售 5-3店铺销售健康指标的构成与分析方法 l 同比增长率、环比增长率 l 客单价、连带率 l 人效、平效、商品存销比 l 会员数量、会员重复购买率 5-4产品企划 l 市场预测：PEST工具 l 产品分析：SCQD工具 l 商品组合：产品生命周期工具 l 总销售额 l 同比 l 售罄率 l 周转率 l 牛鞭效应 | | 1、从店铺整体来分析； 2、从类别进行分析； 3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。 |
| 6-1了解学员 l 成人学习的特性 A-I-A-R-P l 成人学员喜欢的课堂气氛 l 教练下属3个必需 l 日常教练5个重点 l 现代教练五大步骤 6-3现代教练辅导方法 l 走动式管理MBWA 6-4教练辅导的主要技术 l 倾听 l 提问 l 好奇心 l 处身现在 l 教练的自我管理 工具：新人培训跟进表 | | 1、打造团队，培养人才梯队； 2、成人学习培训以落地为主； |
