吕江：实战督导技能提升训练营

实战督导技能提升训练营

讲师：吕江

　【课程背景】　　

“生意难做啊”、“世道不好”、“竞争太大”、“招人难”在硝烟弥漫的零售市场里，我们经常听到老板们痛呼：“千军易找，一将难求”

1、竞争加剧，您的督导准备好了吗？您是称职的督导吗？　　

2、称职的督导是赢得专卖店业绩提升的致胜法宝！　　

3、称职的督导不仅是自己做销售，而是为老板带出一支卓越的店铺队伍！　　

3、称职的督导用心管理专卖店，令老板省心、省时、省力又赚钱！　　

4、称职的督导让老板摆脱“分店易开、督导难求”的痛苦局面！　　

5、称职的督导管人、管货、管运营、即抓店铺又抓业绩！　　

6、督导是启动终端财富的灵魂人物，值得您去培养！

　【课程目地】　　

1、找准督导的角色定位，对店铺进行销售精细化管控　　

2、掌握业绩监控技术，对门店业绩诊断与分析　　

3、掌握促销与巡店技能，提升沟通协调技巧　　

4、现场培训的战略战术，绩效评估与快速复制人才　　

5、具备运营规划能力，精通业绩提升的关键指标　　

6、品牌型企业管理模式的操作模式和管理模式的实际应用　　

7、服装专业品牌型企业大型系列内管理必修培训课程

【授课方式】

教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演

【培训对象】：

业务经理、零售经理、零售督导、店长

课程大纲

第一章、现代店铺督导的角色与定位认知

一、零售终端竞争之机遇与挑战

二、督导的角色定位

1.店铺经营者（老板的心态）　　

2.店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何）　　

3.矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力）　　

4.店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现）　　

5.责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任）　　

6.公关协调人（对外攻关、对内协调）

三、督导的基本职责和主要工作内容

四、督导的职业化塑造

第二章、督导应有的基本能力

一、督导实用沟通技巧

1.沟通的涵义、作用及三要素

2.沟通的基本原则

3.沟通的两个重点

4.如何进行有效的沟通

5.沟通的方向和角度

6.超级督导的沟通艺术

7.没有沟通就没有执行力

二、督导的超级时间管理

1.你的时间是怎么浪费

2.时间管理的工具

3.如何进行时间管理

4.时间管理的关键

三、督导的系统思考能力

1.预则立，不预则废

2.思考问题的方式

第三章、店铺的促销管理

一、促俏的方式与优缺点分析

1.促销不等于打折，促销制定原则 

二、促销活动计划的种类

1.品牌推广三个阶段，促销的方式和方法

三、促销活动的实施与效果评估

1.促销计划的制定，促销的跟进与评估

第四章、督导的目标管理能力

一、业绩目标的达成

1.终端店铺盈亏平衡分析

2.销售目标制定

3.销售目标的分解

4.销售目标的执行管理

5.数据分析寻找问题

6.达成改善

二、服务目标的达成

1.服务目标制定

2.常规服务目标的执行

3.服务目标的质量反馈

三、营运目标的达成

1.店铺运作关键点

2.人员管理关键点

3.卖场管理关键点

4.货品管理关键点

第五章、物流---不求所留但求所流

一、店铺的商品管理——货品数据分析

1.订货管理

2.进货管理

3.存货的有效控制

4.高效益的商品盘点管理

5.商品的损耗管理

6.分类货品销售额 

7.畅/滞销10款（每分类） 

8.连带率 

9.客单价 

10.平均单价 

11.人效 

二、数字化订货市场分析

1.目前市场订货现状 

暴款补单跟不上 

开拓市场没有计划，货不够用 

加盟商的思维在过去时 

库存比以前增加，害怕订货 

订回一堆库存 

订货前数据分析不充分

2.商品订货逻辑思维方式

3.做零售就是做库存

过季滞销VS恶性库存

合理库存支撑货如轮转

动态管理与前瞻管理解决库存问题

零库存是好事还是坏事？

4.良性库存与科学分析

良性库存需要高效运转

高效运转需要科学订货

科学订货需要科学分析

科学分析核心是终端分析

终端分析重点是需求分析

5.终端商圈调研分析

人文环境，时尚潮流

穿着情趣，消费水准

街道商圈、人流量、进店率、成交率

6.订货量计算

（已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量）X150%

三、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

1.总销售额

2.同比

3.分类货品销售额

4.坪效

5.畅销款

6.滞销款

7.连带率：销售件数/交易次数

8.客单价：销售额/交易次数

9.平均单价：销售额/销售件数

10.个人业绩：每人销售额

案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？

第六章、督导的店铺员工管理能力

一、员工管理的基本原则

二、督导的教练培训技能提升

1.培训前的工作：选择比努力更重要

2.如何招聘到好的员工，五大工具的使用

3.新店员辅导的有效方法

4.培训员工的技巧和方法

5.培训让顾客满意的销售话术

三、让自己成为领导高手

1. 提升领导力的六个技巧

2. 员工管理中的收心法则

四、为员工创造积极的工作氛围

1.变领导为引导

2.将单调的工作变得有趣

3.指导员工由“厌业”到“乐业”

4.店员如何才能快乐工作

5.店员自己如何创造愉快的一天

五、店铺的推销技巧

1.扩大销售的途径

2.如何制定销售计划

3.商品定价的方法

4.从四率来提升销售

5.顾问式销售技巧

6.店铺销售六大招

六、店铺服务管理

1.了解服务与优质服务的不同点

2.优秀的店铺服务模型

3.店铺服务中的关键细节

4.秘密顾客的有效使用

七、店铺的诊断与督导方法 

1.店铺自检 

2.门店诊断——明察暗访望闻问切 

3.多店铺运营的服务体系应用 

4.基础服务规范 

5.品牌的特色化服务 

6.终端顾客服务管理 

八、店铺运营管理 

1.营业前的工作准备 

2.如何开好早会、交接班例会 

3.店铺人员激励与管理 

4.店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪 

5.建立正确心智模式——让员工主动做事 

6.选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍 

7.如何选人、用人、育人、留人 

8.员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货 

9.员工的培训与辅导 ——员工的成长 

10.店铺和谐气氛的打造 

第七章督导的超级团队合作与员工激励能力

一、团队的五大要素

二、如何组建超级团队

1.团队建设的基础

2.团队建设的瓶颈究竟在哪里

3.成功的工作团队的基本特征

4.成熟团队的外在表现

5.超级团队的四个要素

6.团队成长的心路历程

7.团队建设：培养团队精神

8.团队合作能力的培养

三、获得团队成员忠诚的3R技巧

1.第一个R：奖励（Rewards）

2.第二个R：尊重(Respect)

3.第三个R：认同(Recognition)

四、如何进行团队授权

五、员工激励技巧

1.表扬就是生产力

2.、性格管理与激励技巧

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