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课程背景 在工作中，您是否常遇到以下问题？ n 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的 销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的 销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩 目标？ n 销售团队的管理，从管理学抽象的" 计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和 计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及 行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张， 销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场 拓展的形式解决 销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队 培训对象 大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员 培训时间: 4.0天 课程大纲 第一部分 销售管理者的角色定位 n 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 n 销售管理者管什么――管人理事 n 销售管理者角色转换常见问题 n 案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？ n 狼性协作共赢 n 狼性永不言败 n 狼性拼博竞争 n 狼性勇于承担 n 狼性超强执行 n 狼性和谐共处 n 狼性绝对忠诚 第三部分 狼性销售人员的甄选 n 有效甄选销售人员的原则 n 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ n 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员 n 到哪里去找合适的人？--正常的 招聘渠道还是其它备选的 招聘渠道 n 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ n 测试工具的使用 n 如何破解销售人员管理难题？ n 销量没办法提升，怎么办？ n 优秀销售员太少，怎么办？ n 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ n 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ n 单抓销量不行，要通过过程控制结果 n 管理控制表格的要点 n 基础管理表格 n 业务代表的工作述职 n 业务代表的工作沟通 n 销售例会的目的、内容及注意点 n 随访观察时的注意点 n 考核销售人员的几个关键业绩指标 n 如何有效的控制过程与结果 n 如何确定关键业绩指标（KPI） n 纯粹佣金制度 n 薪水加佣金制度 n 薪水加佣金加奖金制度 n 特别奖励制度 n 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、 激励性、灵活性、稳定性、控制性 n 销售主管的主要职责之一，教练 n 销售训练中常见的问题 n “放单飞”前的系统训练 n 教导下属的步骤 n 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 n 销售人员常见问题与解决 害怕拜访新客户 不知如何完成销量 不知如何跟进客户 n 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？ n 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子 n 演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用 n 销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系 n 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 n 决定员工完成任务的条件 n 衡量员工发展的两把尺子 n 不同阶段的员工如何进行有效的管理 n 两种不同的领导行为 n 四种不同的领导风格 n 不同领导风格之间的差异与特点 n 录像分析：如何诊断、领导员工 n 管理案例实战训练 n 有效沟通基础 n 管理就是沟通 n 如何与上司沟通 与上司沟通的四大法则 技巧性地说服你的上司 n 如何与下级沟通 下达命令的技巧 如何表扬下属 如何批评下属 与下属沟通的方法 上下级沟通的游戏规则 营造良好的沟通氛围 换位思考 视对方为客户 知己知彼 面对面正式沟通 运用非正式沟通增进感情 主动跟踪 借助外力 灰色地带 说明委派职责、激发工作意愿 倾听下级反应、排除抗拒因素 观察工作发展、提供经验指导 观取下级报告、给予肯定赞赏 了解下级缺失、商时更正协助 n 利用工具，保证对客户定期关注 客户分级 n 团队协作，加强客户情感帐户建设 公司层面 销售人员层面 客户投诉的定义 处理投诉的沟通技巧 有效处理投诉的步骤和方法 预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话 加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决 n 客户的流失与挽回 （全文完）
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