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优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 （全程案例讲解训练+落地工具） 一、【课程背景】 你遇到以下挑战吗？ O2O时代，通信 门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。传统通信 门店如何“转型”阻止销量下滑？你的 门店有以下七种经营乏力的表现吗？
1、互联网时代，如何提升进店人数？
2、 目标分解不科学。如何做好 目标分解 数据分析与 目标追踪？
3、新老员工都不好管，员工流程 执行力低。如何提升领导 执行力？
4、新员工流失多，上手慢、如何提升教练辅导技术？
5、员工情绪低落，影响销售。如何有效 激励员工斗志？如何天天给员工打鸡血？
6、员工有效沟通难。公司部门要协调，客户投诉冲突处理，如何做好内外沟通管理？
7、现场人货场问题多， 门店人员不会系统分析与思考问题。如何提升 门店人员现场解决问题能力？ 二、【课程收益】 1、020时代，掌握打造商圈冠军通信 门店七项技能。
2、明确 门店角色，由“销售思维”转为“管理思维”。
4、 目标如何科学分解，做好 目标数据分析与追踪管理能力。
5、90后员工不好管理，员工流程 执行力低，学会提升团队 领导力。
6、新员工流失多，上手慢，快速提升教练辅导技术。
7、如何做好员工情绪管理，有效 激励员工斗志，学会天天给员工打鸡血。
8、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，掌握有效内外沟通管理。
三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 公司销售人员 及相关业务人员。 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注： 刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些遇到的各种问题？每人提一两个问题， 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 （全程案例讲解训练+落地工具） 第一步、了解客户购买需求与客户心理活动 （一）、客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的采购预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让客户采购需求快速升温？ 第二步、客户心理活动分析 2、购买决策的五个阶段 3、客户购买流程行为分析 第三步、客户 人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与客户有效沟通技能提升 第四步、商务沟通的认知 商务沟通失败的分析 克服沟通障碍的方法 有效沟通六步骤 客户沟通的需求引导 提问技巧（问出信息） 倾听技巧（听出味道） 阐述技巧（说到点上） Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第五步、客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、客户价值风险判断知识点 4、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 5、快速解除产品客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择； ﹡客户暂时没有需求； ﹡客户想争取更多的利益； 2、客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 3、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则 4）销售异议说服五步法 1.如何利用“体验营销”增加进店人数？
实现客户变伙伴的过程、发展新客户、转化老客户、建立客户联盟、吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人、传统电话、“三信一电”客户邀约法，增加进店人数，提升促成率 2.如何做好通信 门店“联动营销”，提升现场促成率？ 明确店内各自的岗位职责、提升现场促成率的方法、店面营销策划、营销策略 、提升客流量的方法 2、拜访量：增加通信 门店进店人数1、硬环境（1）如何打造硬环境 （2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径 3、转介绍：增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益 4、业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析 （1) 成交率的影响因素：销售流程能力
（2) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售 第七步：优秀销售人员的职业技能提升” 1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终 Ø 两种心态的表现 Ø 消极心态的四大危害 Ø 消极心态产生的三种后果 Ø 积极心态的重要性 Ø 如何养成积极心态的八大职业习惯
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