| 教学时长：2天 1、 为什么要训练基本功 2、 销售人员六项基本功修炼 1） 观察：用心去审视客户的细微世界 课堂演练：阅读客户场景 2） 倾听：听懂客户的关键需求 3） 记录：建设丰富的个人商业情报库 课堂分享：真实的情报库样例 4） 思考：把握客户心理，寻求开启客户心扉的钥匙 5） 呈现：做一个有感染力的商业演说者 A. 演练（第一轮）：和客户愉快、放松地寒暄 B. 演练（第二轮）：谈谈你对客户行业发展趋势的认识 C. 演练（第三轮）：有针对性地介绍公司 D. 演练（第四轮）：谈谈我司的典型应用案例故事 E. 演练（第五轮）：介绍我司一项特别的工程技术 F. 演练（第六轮）：描述我司有优势的的服务机制 G. 演练（第七轮）：向客户描述我司的差异化价值 6） 整合：持之以恒地锻炼为资源整合专家 7） 视频学习与研讨：如何快速说服难点客户与你合作 2、 顾问式销售话术基础 1) SPIN话术 A. Situation：背景型问题 B. Problem：难点型问题 C. Implication:内含型问题 D. Need-Pay Off需求效益型问题 课堂演练：如何一对一挖掘客户的潜在迫切需求 2) NFPB话术 A. Need-Pay Off:确认客户的观点 B. Feature:表述我司的方案提供能力 C. Proof：我司的类似案例 D. Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值 课堂演练：有效地呈现解决方案来打动客户 3、 教学总结 | 
