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两天培训课程
l 通过对销售模式的分析，让学员了解销售渠道的种类及特点、特征 l 深入分析渠道销售的特点，让学员理解销售渠道的本质 l 掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段 l 学习如何利用 经销商资源实现低风险、高回报的销售业绩 l 掌握与 经销商谈判的要领并树立与 经销商建立战略性伙伴关系的理念
第 一 天 销售渠道的概念 9:00-10:45 ü 开场白与破冰； ü 讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是销售渠道？ ü 销售模式的分类及销售渠道的概念 ü 直接销售与渠道销售分析 ü 销售渠道的特点、特征 ü 销售渠道的长度与宽度 销售渠道的分类 10:45-12:00 ü 直销、直营与分销 - 学会根据销售渠道长度进行判断 - 分析三种销售渠道长度的利弊所在 ü 独家代理与独家经销，总代理与总经销 - 学习根据销售渠道宽度进行判断 - 分析其利弊所在 ü 选择性分销 - 如何判断及利弊分析 ü 密集型分析 - 如何判断及利弊分析 ü 讨论二：根据以上所学知识，学员分组讨论，各种销售渠道长度及宽度在市场开发及与产品特点结合中，如何选择运用？每组一名代表上台发言。 销售渠道的结构与设计 13:00-14:45 ü 新市场开发中销售渠道的选择 ü 二八定律在渠道设计中的运用 ü 讨论三：根据B.Braun目前的产品特点，我们应如何根据不同的地区、不同的阶 段进行渠道结构的设计？ 总结当天内容并回答现场提问 16:30-17:00, 第 二 天 ü 货款管理及销售信用额度使用技巧 ü 帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控 ü 讨论与分亨：按照B.Braun目前的销售区域划分，在您所负责的区域里，是否经常出现串货及低价销售现象，原因是什么？应如何消除？解决办法有哪些？ ü 为何经销商会出现懈怠状况？ - 通常的奖励政策设计 - 年度及阶段性促销活动 与经销商的谈判 14:00-15:00 ü 经销商与最终客户在谈判立场上的分析 ü 为何经销商有时会很难对付？ (1) 经销商都是高智商的人 (2) 经销商追求利益多于追求情感 (3) “善有恶报”的苦果 案例分析：与经销商谈判中的取与舍 经销商的辅导与战略性伙伴关系的建立 15:00-16:45 ü 为何经销商总是“无利不起早，有奶便是娘” ü 中国经销商的忠诚度与目前存在的问题 ü 帮助经销商提升的重要意义及措施 ü 两种对经销商下属员工进行培训与辅导的方法 ü 与经销商建立一体化战略性伙伴关系的三种形式 问题回答与总结 16:45-17:00
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