《高效销售 团队建设与管控》由 尚丰先生总结个人多年的内资及外资企业 团队建设与管理的亲身经验，针对销售 团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内销售培训领域。 该课程多年来为清华、北大、浙大等学府研修班 销售团队管理 方向热门采购课程。 课程提纲： 第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作 ¨ 开篇：理解管理者与领导者的本质区别 ¨ 如何发挥 销售团队在企业中的重要价值：管理引导+业绩为王 ü 思想自省化——具备you/me/how思维 ü 问题手册化——让方法自行复制 ü 管理滚动化——实施TOP排行榜，抓两头放中间 ü 培训丰富化——让下属开始“主动” ü 沟通模式化——让下属得到认同 ü 团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题 ü 理解 授权——从授能到授责到 授权，让60向+20转变，让-20自动离开 ü 协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老 ü 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感 ü 广听下属建言——通过下属建言，巧妙甄别下属能力 第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型，实现整体销售业绩提升 ü 建立销售管理工作流程：由原始的工作流程向先进的管理流程转变 ü 案例分析：如何通过销售数据看到“背后”的信息 ü 如何以“领导强力管控”为核心，精确控制、监督下属的销售行为 ü 规范化业务 流程管理的结果——用制度去管理，而不是用关系去协调 ¨ 对人：矛盾管理——如何解决管理矛盾，把握 销售团队管控细节 ü 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖 ¨ 对人：愿景管理——如何安排好“妖魔员工”：攻心为上+提升员工知足感 ¨ 对人：协同管理——销售组织中同事之间有效配合 ü 寻找下属比自己强的积极作用 ü 让下属提前了解我们的“预期” ü 实施例会互访制度，让同事看到彼此的工作 ü 实施团队协作中的“烧烤制度” ¨ 对人：过程管理——结果没有达到，找工作过程中的问题，而不是找答案 ü 如何建立解决员工问题的机制与制度 ü 定期稽查员工工作进度，让管理有理有据 ü 用备忘录控制员工的工作结点 ü 提升管理命令的有效性：大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用 第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略” ü 开篇：规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理 ü 案例：销售总监的“召见” ü 判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人” ü 理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说： 销售团队成员之间属于“一物降一物”？ ü 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累 ü 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统 ü 销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题 ü 为什么要做团队 激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升 ü 方法一：团队奖金法——一个 销售团队里面所有成员都达到某指标 ü 方法二：大人物引导法——如何 激励无提升机会的员工 ü 方法三：危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性 ü 方法四：亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心 ü 方法五：开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感 ü 方法六：突击核查法——双方都愿意，何乐而不为，“疑”在明处 ü 方法八：梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要 第四部分 课程总结
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