|
1) 任务指标设置 l 指标过多和没有指标是一样的结果； l 关键指标的鉴定和基数设置； 2) 销售任务达成方案 l 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； l 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； l 跟进、考核，只认方案不听原由； l 销售分配5到原则 l 一张表、三件事，三合一升级 l 质询+PK会议 1) 误区-没有标准的下场 l 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； l 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了 销售技巧； l 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 2) 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ l 为什么没有标准化业务操作手册 l 标准化业务操作手册的标准确认 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 3、“老油条”、“鳄鱼型” 经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用 pdca法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 1、不要把“砍”字挂在嘴边 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大 经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 下篇：终端管理篇 一、前两剑：新人入职与入职培养 三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步” 四、第五剑：“鸡汤”夕会 【解决的核心问题】 l 工具表单应用 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ （1) 店铺之间评比 （2) 店铺内部评比 （4) 神秘客人项目的操作流程 6. 工具应用：店面月、周 计划与工作日志表单制作与应用 【解决的核心问题】 l 掌握一套复制的工具 1. 怎样超越顾客期望？ 2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证 3. 用流程复制打造强大的执行体系 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 流程执行与管理方法： pdca循环持续提高应用八步骤 （1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2） 数字最客观、会说话、速度快、来决策 （3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4） 店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 （1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售 数据分析中最重要的数据之一 （2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌V ip卡的顾客 （5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ （1） 信息化管理系统 （2） 建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善 门店问题的工具？大力推行 门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 ——结束——
| 
