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课程对象 2. 企业销售经理 课程收益 1. 10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验 3. 如何系统的实现人才的“选、用、育、留、 激励” 4. 选人的1+3方法 5. 选人2种类型、招人1+3模式 7. 师徒制度育人 8. “四轮驱动”过程管理及落地系统 14.产品提炼爆款模式的9种方法 课程靓点 新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入 课程大纲 1. 选择 2. 培育 4. 协调 5. 评估 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 3、“老油条”、“鳄鱼型” 经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用 pdca法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 1、不要把“砍”字挂在嘴边 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大 经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 1. —从传统买卖向营销的转变的瓶颈 2. －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈 3. －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈 4. －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈 二、 经销商做强做大的必由之路 1. －从生意向事业的转型 2. －经验管理向规范化管理转型 4. －决策的随意性向科学性转化 5. －家族抱团向团队运作转型 三、 接班人培养 3. 制定培养标准 4. 培养的过程管理控制度 四、 培养模式 1. 教练式培养 l 说给他听 l 示范给他看 l 过程辅导 l 监督执行 l 效果验收 2. 接班人轮岗成长法 1) 轮岗培训 2) 轮岗调查 3) 轮岗测评 4) 轮岗验收 l 轮岗工作标准“四轮驱动系统” l 关键节点评估与验收 l 岗位升迁与淘汰管理办法 l 初始仪式 l 教练式辅导 l 过程检核 l 员工俱乐部 4. 师徒制 l 确定师傅 l 拜师仪式 l 关键指标确定 l 模块化呈现 l 阶段验收 第2节：打造团队执行 1. 单店组织如何构建 2. 多店组织，与单店组织的异同 3. 公司化运营组织又是如何创新的？ 4. 狼性团队的组织机构 案例一：九江段总的连锁模式 案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？ 二、 建立一套有效的分配体系 1. 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益 2. 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱 3. 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下 l 一个梦想 l 仪式化管理 l 样板人物 l 自我突围 l 阴阳互补 2、物质 激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+ 股权激励案例： 河北赵总水电光集成模式的启示与操作 苏州李姐的生日PATY模式 济南温州老板的年终奖及双份工资模式 广东顺德林生的对赌机制 …… 3、 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？ l 会议 l 福利 l 竞赛 l 信息 l 活动 3）设定 目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。 3）“三定”管理与“三化”管理； 二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 2、过程管理的内容； 4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。 【解决的核心问题】 （1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2）数字最客观 、会说话、速度快、来决策 （3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4）店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 （1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售 数据分析中最重要的数据之一 （2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌V ip卡的顾客 （5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ （1）信息化管理系统 （2）建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1) 分析工具：波士顿矩阵分析法 （2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善 门店问题的工具？大力推行 门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 【解决的核心问题】 1. 业绩的系统分析与改善 1) 营业额 = 客流量X成交率X客单价 2) 业绩分析 （1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 （2) 成交率的影响因素：销售流程能力 （3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售 2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗” 1. 销售过程分析与控制 （1) 流程设置 （2) 漏斗制作 2. 销售业绩持续提升 （1) 沉淀概率 ——结束——
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