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课程背景： 消费品流通市场，已经有原来简单的批发-分销格局，逐渐演变成对终端的标准化、 精细化管理与运营，唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时， 新零售的理念与技术，冲击一切 行业，家居家电、消费品 行业重购“人、货、场”已成必然趋势。 所以，如何在移动互联的技术引导下，重新梳理 新零售的理念与策略，成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。 课程收益： 1. 把握家居家电、消费品 行业的大趋势，理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装，软装一体化、设计端前移等概念。 5. A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化” 6. 移动互联时代，360度全方位引流的工具下方法 7. 粉丝营销、社群推广的新玩法 9. 新式晨会的“天龙八部” 1. 非竞争对手导购、 店长、老板，在专业市场疯狂加粉 2. 专业市场人海战术 3. 新自媒体精准引流与裂变 1) 会员引流的2种方式 2) 微营销社群引流的裂变模式 l 朋友圈 l 小程序 l 社群 l 订阅号 l 网红定义 l 什么样的人才能成为网红 l 网红做什么？ l 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行 私域流量池 l 小程序的定义 l 小程序的三层分销机理 l 小程序+社群的5种方法 l 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材 l 社群中人员分工与角色扮演 案例：某消费企业 直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法 4) 抖音的独特5种玩法 4. 老顾客，老小区 5. 小区共享礼品：联盟宝典，家装手册、小区门禁卡。 6. 老业主群，新业主群 7. 搞定群主，联合促销。 8. 当地各类高端社交群 9. 老客户样板房+社群营销，全城征集，一年之内，免费参观，体验 10. 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群12. 银行平安袋 13. 生态系统 14. 本地生活服务号 15. 本地的徽商大号 16. 同城购物 17. QQ群，开始精准搜索 18. 本地网站推广：论坛、百度、抖音、今日头条等 新零售多元引流案例：曲美6.18日的专场业主促销活动情况 案例：TATA的会员裂变模式 二、勾引客户-微营销的策略与手段 三、粘住客户-与顾客互动的技巧 四、搞定客户-微营销的成交技巧 一、品销一体化促销模式 1. 促销一体化、推广一体化、销售一体公约 2. 内购会模式 3. 5+1+1模式 4. 圈子+话题+活动+转发模式 5. 促销十大政策设计的创新点 l 买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么 l 抽奖：案例-人多人数设局模式？ l 售卡：案例-双卡模式如何玩？ l 套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？ l 联合 l 公关： l 老顾客：顾客的会员与增值服务模式 l 免费：如何用免费吸引人 l 三级分销政策 l 。。。。。。 三、促销执行新型执行方法 1. 启动时的公关与亲情 3. 动员会的沸点营造 4. 总结会的仪式感 一、前两剑：新人入职与入职培养 三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步” 四、第五剑：“鸡汤”夕会 一、 精准推广政策设计：吸引客户 促成成交 二、 精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客 三、 社群营销模式引发大终端流量思考？ （案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）
思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。 四、 新零售的终端爆破模式探索
案例：双11 新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、 微信群爆破） 五、 终端多元化发展丰富产品一站式服务（/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。 六、 大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
案例：曲美与M美学艺术馆的 品牌营销结合 七、 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。 案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹 八、 新场景：智能应用场景与终端未来。 案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。 一、 残酷的市场现场 1. 痛点一：流量枯竭，业绩突破路在何方？ 2. 痛点二：联盟爆破，泛滥成灾未来趋势在哪？ 二、 迭代升级模型 1. 先构建流量池-鱼塘 1) 社群建立 l 小区群 l 渠道群 l 联盟群 2) 社群运营 l 群激活 l 群互动 l 群转化 2. 流量变现 1) 线上成交 3) 场景营销 4) 场景营销传值释放 客户回流 三、 社区社群运营关键步骤 1. 群建立 2. 群激活 3. 群互动：建群难、互动更难、准备素材要更多 6. 群分享：群传播裂变 7. 群裂变 8. 群维护 四、 自建鱼塘模式 1. 首批鱼塘苗在哪里？ 2. 找好水源 1) 消费档次 2) 业主信息 3) 关键人物 3. 邀约进群话术 4. 群激活： 五、 抢占鱼塘模式 1. 如何找鱼塘（潜入业主群） 2. 搞定群主 3. 如何搞定群主 一、 用户店内体验痛点 1. 没有场景 2. 导购设计体验展示 3. 客户审美不匹配 4. 没有品牌相关体验 二、 样板房征集方式 1. 选择合适楼盘 1) 定位相当匹配 2) 交楼时间 2. 制定合作方案 1) 符合双方利益 2) 整合配套产品 3) 协议客户条件要求，每个户型限一套 4) 交房后马上安装 5) 施工期间可带客户云现场 6) 合同造价多以以上，同品定制度模块，只限我们，同品限单品牌 7) 设定参观时限，半年至一年 8) 优惠类政策要保密 9) 每成交一户要送礼品 10) 客户主动带单要红包 11) 保证人家半年以上完好如初 12) 工具：样板房协议+价格保密协议 13) 样板房物料展示 3. 邀约客户参观 4. 达成协议 5. 整合配套产品 6. 装修布置 7. 运营（社区、社群） 8. 分享机制 三、 样板房具体操作 1. 样板房接待讲解内容 2. 样板房成单模式 3. 样板房成交-推荐样板间方案 4. 样板房成交-多种方案推荐 第7章 老顾客/会员、会员营销体系 一、老顾客/会员管理的意义与价值 1、老顾客/会员的角色定位 2、老顾客/会员的价值体现 3、顾客分类模型 4、运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理 二、老顾客/会员的开发技巧 1、获得顾客资料的方法 2、需要获得哪些顾客资料 4、倍增顾客的渠道和方法 三、提高老顾客/会员的忠诚度 1、加强品牌形象 2、提高内部服务质量 3、制定合理的服务价格 6、重视员工的忠诚培养 五、八大机制，推拉结合做客群 案例：某品牌的老顾客/会员社群模式 2. 老顾客/会员三级分销系统 案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式 3. 老顾客/会员的分销奖励机制 4. 老顾客/会员线下俱乐部 案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式 5. 样板房+老顾客/会员联动促销模式 案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式 6. 老顾客/会员口碑营销 案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式 7. 老顾客/会员全城联动促销 案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式 第8章：五感营销，构筑场景 一、做“局”与五感营销 二、视觉体验：“一见钟情”的感动 三、听觉体验：音乐成买单催化剂 四、嗅觉体验：“嗅”出商业气息 五、味觉体验：用味道留住顾客 六、触觉体验：产生更高的依赖 七、案例：宜家的五感营销场景设计 八、移动互联的思维让场景“活跃”起来 【解决的核心问题】 l 工具表单应用 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ （1) 店铺之间评比 （2) 店铺内部评比 （4) 神秘客人项目的操作流程 6. 工具应用：店面月、周 计划与工作日志表单制作与应用 1. 怎样超越顾客期望？ 2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证 3. 用流程复制打造强大的执行体系 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 流程执行与管理方法： pdca循环持续提高应用八步骤 【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密 【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析 【解决的核心问题】 （1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2） 数字最客观、会说话、速度快、来决策 （3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 （4） 店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2. 店面盈亏平衡 （1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 （1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售 数据分析中最重要的数据之一 （2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌V ip卡的顾客 （5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ （1） 信息化管理系统 （2） 建立完善的报表制度 （3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》 5. 客户分析 （1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 6. 收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 7. 产品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 （3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 8. 如何使用改善 门店问题的工具？大力推行 门店问题改善活动： 工具一：《改善提案书》应用 ——结束——
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