|
▉课程收获： 1、掌握区域市场环境分析技巧与方法包括：区域市场大客户及 经销商客户的开发、开发步骤和开发要点 2、掌握区域市场竞争策略制定流程与方法包括：区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源管理当中的选、用、育、留策略 3、区域市场品牌、活动推广及终端销售拉动策略 5、掌握区域市场低成本营销途径与方法 ▉课程时间： 2天，12学时，具体分为： 上午：9:00-12:00 下午：14:00-17:00 ▉课程对象：企业中高层管理人员，市场经理、市场主管以及其他市场营销、销售相关人员▉课程大纲：第一章 区域市场管理 一、区域市场营销环境分析与决策
1、区域市场外围环境分析
2、客户痛点挖掘
3、区域市场竞争对手分析办法
4、区域市场 消费者的需求分析
6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作
二、区域市场开发 1、如何找到区域 市场营销的模式
2、区域市场的划分标准及划分变量
3、重点区域市场的破局策略 定位和 目标选择
4、区域市场的维护攻略
三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略
2、区域市场启动方式
3、区域市场进入策略，即线上推广及地面的地推策略
4、区域市场的人员分工与安排
四、区域市场产品策略 1、产品整体概念的运用与 产品开发
2、区域市场产品生命周期
3、区域营销品牌制胜之道
五、企业市场价格策略 1、影响产品定价的因素
2、区域市场产品价格敏感度分析
3、产品价格的策略与支付方式
六、区域市场的渠道策略 1、区域 经销商分析
2、区域市场 经销商选择
3、区域市场 经销商的管理与提升
4、区域市场中间商策略
5、区域终端攻略
七、区域市场广告促销策略
1、区域市场广告攻略
2、区域市场媒体资源整合与运用
3、区域市场 活动策划攻略
4、区域市场公关宣传 第三章 区域市场推广
一、年度品牌传播策略规划与实施 1、 明确传播 目标
2、 媒介与市场研究
3、 选择针对不同群体的策略
4、 进行年度品牌传播策略规划
5、 传播规划的成本预算 第一种武器：产品技术推广
（1）技术交流会
（2）巡回展
（3）论坛
（4）竞赛
第二种武器：广告
（1）广告媒体的选择
（2）广告创意的方式
（3）几种特殊的广告传播手段
（4）广告效果评估 第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
（1）参观考察策略
（2）产品展示策略
（3）核心卖点提炼
（4）品牌文化传播策略
（5）创造客户体验
第四种武器：公共关系与事件营销
（1）定义
（2）公共关系的典型操作模式
（3）事件营销
第五种武器：口碑营销
（1） 口碑营销的操作模式
（2） 口碑营销的典型应用案例 第六种武器：展会营销
（1）展会营销的基本原则
（2）展会营销的策划与组织
（3）经典展会营销案例分析 1、销售准备 2、寻找和拜访客户 3、发掘客户需求 4、建立客户信任 5、引导客户购买，提供解决方案 （1）表单 （2）例会 （3）跟访 （4）述职
2、控制焦点 （2）进度 （3）行为 4、员工业绩的两大要素：能力与承诺
5、领导行为的两种方式：指示与支持
6、情境领导：指挥、教导、支持、 授权 第六章 高效团队沟通策略
1、给予建设性反馈的四个步骤
2、倾听的五大技巧与障碍
3、促进沟通的表达方式与讨论策略 第七章 解决方案式销售PK产品销售 第八章 一、认识、理解解决方案式销售 1、何为解决方案式销售 2、解决方案式销售与产品销售的本质区别 二、解决方案式销售成功关键 1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功 2、客户采购决策循环分析 3、解决方案式销售关键推进步骤 第八章 差异化方案设计与技术交流 一、差异化方案设计 2、客户价值全景图 3、差异化战术的五要素 4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配 二、方案呈现特别技术 1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略 2、问题-需求-优势引导法 3、方案呈现增值降本之“第九区” 一、双赢谈判之皆大欢喜 第十章 关系管理与忠诚铸造 3、摆平众人口实，小事化了 4、多重关系结网，立体锁定 二、客户忠诚再造 1、如何促进二次开发，提高使用量 2、功能维系、情感维系及技术维系 3、防止客户叛逃的十大武器
| 
