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王浩老师：《政企大客户关系营销》课程方案 【培训对象】 1、营销总经理、销售总监 3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 一位老总的私房话： 如今做生意，最难的就是处理关系。“国八条”出台后，请客户吧，叫都不出来；不请客户吧，能不能办成事，心里根本没底。真是左右为难！ 另外，业务员在外面，花了好多费用，能不能办成事，我也不清楚效果如何？ 说到底，销售的中心任务都只有两项：维护老客户，开拓新客户。但是，新常态下还要不要做关系？如何发展 客户关系？成了企业共同的心病和困惑。 中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢，处处都离不开关系。做买卖那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。 从更高的层面看，做关系≠ 客户关系管理的全部，系统的 客户关系管理包括：客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题，才是真正提升 客户关系，避免客户的丢失，获取更多的市场份额。 【课程收益】 1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。 2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和 法律风险。 3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养 客户关系，突破销售困局。 4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。 5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 关系营销策略 案例分析…… 1、新常态下的关系营销认知 关心是中国文化的内核 反腐新政对大客户行为的影响 关系营销是全世界做生意的桥梁 关系是核心竞争力 2、关系营销策略 关系营销策略 3、关系营销的基本路径 大客户筛选供应商的步骤 公关的顺位 关系营销台阶 案例分析…… | 第二讲 培养客户的信任和好感 案例分析…… 1、关系心理学 信任的社会关系基础 信任的心理动因 有助于增进好感的渊源心理 2、博取信任和好感的方法 先做人，后做营销 体现专业素养 快速挖掘双方的渊源 投人所好 寻找共同话题 学雷锋 3、不同个性的沟通对策 政府官员的几种典型个性 企业人的几种典型个性 不同个性的沟通对策 案例分析…… | 第三讲 搞掂内线 案例分析…… 1、内线的选择与配合 哪些人可以做内线 选择内线的几个要点 内线的典型信号 照顾内线的多元化诉求 和内线的配合 2、约请的潜规则 如何把客户请出来 餐饮地点的选择 座位的安排 点菜规矩 宴请过程中的谈资 宴请的“陷阱” 如何提高宴请的收益 酒桌上的忌讳 3、送礼的学问 送礼的“犯规动作” 送礼的时间点和场合 送礼的时机 送礼的说辞 如何选择合适的礼物 送礼攻略 4、搞掂内线的标准 确立内线的五个标准 确立内线的试探性沟通 桌面下交易 案例分析…… | 第四讲 编织关系网络 案例分析…… 大客户内部的十大关系 大客户内部关系的潜规则 供需关系层次 同科室关系的“拌”法 三角关系的“炒”法 多层网络关系的“调”法 新旧关系的“卤”法 关系链的“蒸”法 多年老关系的“炖”法 3、编织关系网的要点 案例分析…… | 案例分析…… 广义的客户 2、客户基本信息管理 组织客户信息 个人客户信息 3、培养关系的进程管理 关系培养期的四个关键进程 关系进程节点定义 关系进程信息的管理要点 销售漏斗管理 4、满意度管理 什么是客户满意度 满意度指标 满意度调查方式 提升客户满意度的策略 如何提高客户粘度 战略关系管理 案例分析…… |
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