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王浩老师：《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》课程方案 【培训对象】 1、 大客户销售：总经理、销售总监、部门经理、销售人员 2、项目销售： 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师 【标准课时】1天=6小时 【课程背景】 “大客户︱项目销售路线图”的开发过程：历时五年，十多次移稿。 “大客户︱项目销售路线图”好比一条高铁，帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究，为国内独创。 “大客户︱项目销售路线图”解决了六大难题： 1、大客户︱项目的采购进程节点是什么？ 2、怎样运用客户的“采购时机” 3、大客户︱项目的销售进程节点如何界定？ 4、在各个节点上，什么样的销售行为才算真正有效的？ 5、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？ 6、如何对大客户︱项目的销售过程进行精准管理、量化管理？ “大客户︱项目销售路线图”配套完整的销售路标、节点成果的验证方法和管理工具，既可以作为一门课程，也可以作为咨询的方案蓝本。 【课程收益】 1、梳理组织客户的采购决策流程，了解组织客户的购买行为和心理特征 2、明确 大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点 3、掌握 大客户销售︱项目销售的整合销售策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | | | 第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户体验 客户需求 价格谈判 | 第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户体验 客户需求 价格谈判 | 第二讲 产品型大客户采取流程分析 案例分析…… 2、大客户采购流程分析的基本方法 大客户采购的基本流程 大客户采购因素 大客户采购流程节点 3、大客户组织及内部角色 大客户组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、大客户采购的报批作业 二级报批模式 三级报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、大客户采购的动因与时间 采购动因 采购的时间节点 需求窗口期 6、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… | 第二讲 项目型大客户采取流程分析 案例分析…… 2、项目型采购流程分析的基本方法 项目采购的基本流程 项目采购因素 项目采购流程节点 3、项目组织及内部角色 项目组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、项目采购的报批作业 垂直报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、政府（类政府）项目的运作 政府项目实施 6、项目采购的动因与时间 采购动因 采购的时间点 需求窗口期 7、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… | 案例分析…… 大客户销售进程节点 2、大客户销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、大客户销售的关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、大客户销售的时机 大客户销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、大客户销售路线图（配套工具） 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… | 第三讲 项目销售路线图 案例分析…… 1、项目销售进程节点 项目销售共振模型 项目销售进程节点 2、项目销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、项目销售的关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、项目销售的时机 项目销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、项目销售路线图（配套工具） 项目销售的五大里程碑 项目销售路线图 案例分析…… | 第四讲 大客户销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、大客户销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 营销行为管理 营销进程的管理规则 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… | 第四讲 项目销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、项目销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 营销行为管理 营销进程的管理规则 立项管理 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… |
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