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王浩老师：《催收货款》课程方案 顶级销售套路 → 王浩老师独创的“销售成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长 绩效见证 → 王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 → 《 大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 负责催收货款的商务人员、信用部门人员 【标准课时】1天=6小时 【课程背景】 货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付…… 项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期…… 老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老 客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！ 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免影响 客户关系。 把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到 销售技巧问题，也涉及账期管理、 合同风险控制、销售前期的 客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的最佳方式。 【课程收益】 1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数。 2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。 3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。 4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。 【课程特色：全案例教学】 案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场 案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情 案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用 【课程大纲】 | 第一讲 应收款成因与成本分析 案例分析…… 1、应收款的非销售成因 社会因素 交易结构 供货过失 客户问题 2、应收款的销售成因 意识与心态 销售行为 谈判 催收方法 3、应收款成本与风险点控制 应收款成本 应收款的风险点控制 案例分析…… | 第二讲 应收款催收策略 案例分析…… 1、债务人心理分析 恶意欠款人的“老赖”人格 债务人的心理转型 催款频率与债务人心理的关系 2、催收货款的五大策略 3、催收货款的公关技巧 搞清楚支付关系人 拿下关键人物 说服相关人员 降低公关费用的说辞 4、催收货款的时间运用 客户排款的时间规律 催款的时间点 催款的频率 5、催收货款的心理攻势 向客户转移压力 向客户示弱 用情感动客户 6、老客户清欠方法 三类拖欠的老客户 老客户拖欠的几个原因 清欠的步骤 应对欠款老客户要货的说辞 借力使力 证据保全 案例分析…… | | 第三讲 应收款管理 案例分析…… 1、应收款流程控制 事前预防 事中控制 事后紧追 2、应收款账期与分级管理 应收款账期管理与警报机制 应收款的分级管理 应收款台账 收款比例与提奖比例挂钩 应收款倒扣制度 应收款与岗位工资挂钩 应收款的责任惩罚 应收款清欠奖励 案例分析…… | | 第四讲 客户信用体系建设 案例分析…… 1、客户信用评估 信用评估指标 客户信用指标的权重 客户信用等级划分 2、客户授信 什么是客户授信 授信的方法 3、客户信用管理 客户信用动态管理 客户信用报警 案例分析…… |
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