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王浩老师：《面向政府、集团客户的项目营销》课程方案 顶级销售套路 → 王浩老师独创的“销售成果屋”，使订单成功率提高50%以上 增长 绩效见证 → 王浩老师“辅导”过的企业，销售业绩“额外增长”达12%-209% 原创理论专著 → 《 大客户销售关键节点控制和流程化管理》即将付梓 |
【培训对象】 从事项目营销的大客户经理、销售人员 【标准课时】2天=12小时 【课程背景】 一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上 一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上 一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上 项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在 招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。 本课程为您解决以下问题： 1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的 目标人。 3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。 4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。 5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。 6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。 【课程收益】 1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率 2、掌握跟踪和拜访客户的技巧，提高有效客户资源的数量 3、掌握建立和深化 客户关系的方法，为挖掘需求和促成订单打下良好的基础 4、掌握挖掘和引导需求，有的放矢促成合作等一整套关键技能，提升订单成功率 5、基本掌握投标的运作策略和技巧 【课程大纲】 | 第一讲 精益营销 案例分析…… 1、销售业绩超水平增长的密码 销售业绩的三种计算方式 销售业绩超水平增长的两件“量子武器” 2、精益营销思想 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 3、精益营销的行动方针 在正确的时间主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 案例分析…… | 第二讲 项目销售流程 案例分析…… 1、项目采购因素分析 人、事、时、财 2、项目采购分析 项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点 3、项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 销售介入的最佳时机 4、项目销售流程 项目销售的关键节点 项目销售路线图 案例分析…… | 第三讲 项目客户的开发和跟踪 案例分析…… 1、收集和判断项目信息 收集项目信息的途径 项目信息的判断 “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 3、诱敌深入的跟踪 如何通过电话加深客户记忆 销售假动作 连续创造跟踪机会 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 4、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 5、拜访礼仪与面谈技巧 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 6、高层客户的拜访 约见高层的方法 拜访高层客户的四大要点 如何吸引高层的眼球 与高层的面谈技巧 销售成果屋…… | 案例分析…… 公关线路图 搞掂关键角色的“四重奏” 2、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 3、新形势下的公关策略 做关系的雷区 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、确立内线关系 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的原则 销售成果屋…… | 第五讲 挖掘和引导项目需求 案例分析…… 1、项目需求分析 项目的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 2、项目需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 3、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 4、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 5、梳理和诊断项目需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 销售成果屋…… | 第六讲 项目的促成 案例分析…… 1、促成项目的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 2、分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4、推动项目成功的“五种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 5、促成订单的五大里程碑 销售成果屋…… |
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