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a)课程教学大纲 课程性质：内训/公开课 教学时数：1-2天 课程收益：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要： 八、产品金字塔模式 九、产品迭代模式 十一、解决方案模式 十二、配电盘模式 十三、客户细分模式 第二章 大客户的开发与成交 1. 样板市场与样板客户 2. 如何建立个人信任感 3. 如何寻找契合点 4. 如何营造成交氛围？ 5. 卖产品不如卖方案 6. 业务费用不够怎么办 7. 搞定大客户的四项基本原则 8. 大客户成交预测五步法 9. 大客户成交的“六脉神剑” 10. 成交的七大信号 11. 成交的二十二种方法 ü 直接要求成交法 ü 非此即彼成交法 ü 特殊让步成交法 ü 最后机会成交法 ü 激将成交法 ü 假设成交法 ü 小点成交法 ü 保证成交法 。。。。。。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 工具：客户企业关键的两张图
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