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课程教学大纲 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：6-12小时（1-2天） 课程收益：终端 门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、 消费者培育的重要阵地。需要区域管理在主观上 客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端； 终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端； 门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。 教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。 教学纲要： 1. 舞是跳出来的，技能是练出来的 2. 实战全靠真功夫 能卖才是硬道理 3. 只有完美的团队没有完美的个人 ü 信息争夺战 ü 资源争夺战 ü 人才争夺战 ü 觅：渠道开发/会员管理/团购营销 ü 颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整 一、区域市场操盘事项 1. 市场形势分析 2. 分析片区竞争对手的特点及份额 3. 区域服务质量监督及维护 4. 掌控市场发展动态，统筹规划区域发展 5. 发现人才，吸引人才，挖角人才 6. 培养人才，输送人才。 3. 一定不能坐办公室 4. 诚，信，勤，礼四字真言 5. 拒绝急功近利的“诱惑” 3. 各店竞争对手分析 4. 管理主题培训 5. 工作安排及市场攻略 7. 月度营销政策制定 第三章：区域经理的基本素质 一、区域经理个人素质修炼 2. 见微知著的能力 4. 慧眼识人的能力 5. 调动资源的能力 6. 方案形成的能力 7. 建立自信的方法 8. 案例：区域经理的烦恼 9. 工具：区域经理胜任力模型 二、区域经理的能力担当 1.区域管理者的意义 2.区域管理的角色定位 ü 企业对你的期待 ü 业务员所盼望的上司 ü 管理当好“区长” ü 培训当好老师 3.区域经理应有的态度 4.做好区域管理工作5个基点 ü 业绩管理 ü 打造团队 ü 客户招商与管理 ü 常规工作的优化 ü 上传下达、任务落地 第四章：客情打造-厂商一体化 2. 3+3模型解决沟通问题 3. 赞美的技巧 ü 差价和促销政策产生利润 ü 赠品产生利润 ü 销量产生销售总利润 ü 客单价高产生利润 ü 周转率快产生利润 ü 返利产生利润 ü 促销产生利润 ü 陈列奖励产生利润 ü 人气产生利润 ü 品牌信任产生利润 ü 提升管理产生利润 ü 介绍资源产生利润 5. 客户信任感体现 6. 客情-客户满意度管理 7. 客情—增加客户粘性的方法 8. 处理客户投诉的：LSCPA模式 1. 案例：劲牌终端八达标 ü 产品覆盖率 ü 陈列达标率 ü 价格规范率 ü 产品知晓率 ü 包装合格率 ü 终端拜访率 ü 氛围布置率 2. 出轨异常管理 4. 产品陈列标准 5. 第一时间能找到销量一定有回报 6. ＰＯＰ的种类 第六章：终端促销-引爆客流 一、区域业绩增长的方法 1. 增加网点覆盖率 2. 增加A类网点 3. 增加促销力度 4. 增加流量产品 5. 人员技能培训 6. 加大考核力度 8. 增加通路利润 9. 占用客户资金 10. 争夺竞品销量 二、顺着三要素要销量 ü “人”“货”“场” ü “支”“帮”“促” 1. 成功策划店铺促销 3. 策划活动创意方法与活动方式
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