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——让政策激活市场 课程背景： 有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的 销售团队错了！ 销售政策是一项引导性、 激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来 激励、约束 经销商与销售人员的行为，为完成销售 目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售 目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。 学员对象：营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、 销售团队管理者、总经理等 课程收益： 全面了解营销队伍管理的常见问题 学会如何设计和分解销售指标 掌握渠道政策制定的方法 课程内容： 模块一：销售政策的制定 1、销售政策的认识(1H) 找好策略 打破旧思路 突破自己设限 创新无创新——创新都是改进 市场的认识 顾客的认识 如何竞争战略 3、产品政策制定(1H) 市场需求的认识 需求是什么 发现顾客需求的五种方法 常见的产品认识误区 产品的弹性生命周期 产品弹性的生命周期模型图 弹性定位论 如何让有弹性差异化 竞争产品如何进行品类寻找切割与定位 竞争的产品如何塑造感觉 如何在竞争产品感觉需求中寻找切割与定位 竞争的产品中如何卖概念 竞争的产品中如何卖文化 竞争的产品中如何卖希望 竞争的产品中如何卖个性化定制 竞争的产品中如何卖服务 渠道的认识 快速组建网络方式 会务营销技巧 如何做好产品招商会、订货会 市场定位与切割 营销布局思路 签订经销的方法 市场秩序的制定策略 分项设立奖罚，作为导向 涨价、降价的步骤和方法 阶梯返利的阶梯设定 制定销售竞赛的方法 五种典型分销模式 三种主要通路模式的比较 如何管理、协助批发商开展工作 5、设计分解销售指标(2H) 四类销售指标 销售指标的分解 销售指标如何分解到——月 销售指标应该如何分解到——区域 销售区域价值评估表（市场潜力值） 销售指标应该如何分解到——产品 销售指标应该如何分解到——客户 营销预算的制定流程 如何核算销售费用预算 四大指标配制 营销指标的类别细分 销售经理的指标设计两个层面 底薪、提成、奖金应当如何设计 案例：服务业的底薪比例 工资设计原则 最低工资设计 销售人员成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 淘汰才有狼性 企业人才态度能力激励制 测试：激励方法自测 9大维持激励因素 10大保健激励因素 销售人员的激励组合 分析：安利公司、保险公司的成功之道 性格激励 不同年龄段销售人员的激励关键点 不同发展阶段的激励技巧
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