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课程背景： 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的 销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 优秀的 销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的 销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩 目标？ 销售团队的管理，从管理学抽象的" 计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和 计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及 行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张， 销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决 销售团队的管理问题。 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系 把握销售管理技巧，控制的营销过程 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 设计销售通路及销售队伍 通过日常报表系统进行管理 分析销售人员不同性格，因人而异的管理 课程特色： 案例翔实，内容丰富。 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法； 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性 课程内容： 第一讲：营销队伍管理的常见问题 中国企业销售管理的困境 中外企业销售管理的差异 中国市场的环境的五大特征 销售队伍常见的七个问题 销售队伍现状的分析 营销经理与销售代表的工作差别 领导者常见的观念误区 营销经理常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 营销经理的管理职能 营销经理的工作职责？ 营销经理角色定位 优秀的管理者特质 销售管理的核心 管理分析与决策方法 建立高效团队 第五讲：销售人员的甄选 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 销售冠军相——伯乐识才术 信息来源的——背景调查的问题与注意事项 留人“三宝” 第六讲：“放单飞”前的专项训练 销售人员的专业素质培养 销售人员的心智修炼 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第七讲：销售队伍的过程控制要点 “四把钢钩”管理模式 销售例会的目的、内容及注意点 一）经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 二）随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三）述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五）四把钢钩的组合运用 三种类型的销售队伍 有效控制的四个夹角 优秀团队的特征 士气低落的原因 团队发展的阶段 分析团队中的角色 团队中的冲突 三）销售人员的在岗评价 三维度评价法 评价后的四种典型动作 性格分析模型 第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导 随岗辅导的重要意义及内容 销售动作的随岗训练程序 提高新人的留存率 个别辅导和电话辅导 随访观察时的注意点 文化根植大脑的战略思路 文化根植大脑心理规律？ 第十一讲：销售经理弹性领导团队 识别团队的发展阶段 团队领导的两种行为 四种不同的团队领导方法 销售员四大分类 四类销售员的不同管理风格 何谓领导风格？ 关系导向与工作导向领导 驾驭明星员工的技巧 正确处理下属问题 测试：士气状态自测评分 赢得下属的忠心 责备下属的技巧 防止销售队员老化的方法 员工成长的过程 人性需求的五个层次 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 公司的执行文化还没有完全形成 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 制度本身不合理 缺乏科学的监督考核机制 要营造团队执行文化 关注细节，跟进、再跟进三 三、猴子管理法: 某企业执行文化
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