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TO B类企业营销战法 课程背景 TO B类企业的客户与TO C类客户在许多方面上都有很大不同，而常见的TO C的营销策划方案都不适合TO B类企业，浪费成本且效果欠缺，本课程基于多年TO B软件营销的经验，根据B端客户特点设计营销战法课程，旨在帮助企业寻找到适合自身的营销思路和方法，并且提升员工相关能力。 课程大纲 第一部分 TOB 类企业营销整体思路 1、客户画像分析和痛点需求 2、客户采购决策流程和特点 3、客户关键人分析 4、客户应用产品的成本和阻碍 5、客户延伸和增值需求 6、客户关键人接触信息渠道 二、公司和产品价值分析 2、公司产品和服务的价值分析 三、TO B类企业常用的营销形式 1、明确营销对象 （1）分析营销对象 （2）确认营销对象的多层次需求 2、营销的分类目的 Ø 品牌传播获取销售线索 Ø 传播企业和产品信息，提升大众认知 Ø 准客户采购 Ø 老客户复购 Ø 客户自传播形成裂变 3、常见的营销形式 （1）公域媒体运营和广告投放 （2）自媒体运营 （4）线下营销活动 第二部分 适合TO B企业的营销策划 一、建立双主体营销模式 1、以公司为主体在公域流量营销获客 2、以企业学院或联盟为主体进行 私域流量运营实现转化、复购和裂变 3、常态化营销和专题活动营销相结合 二、针对公域的精准化营销 4、精准媒体投放 1、建立 私域流量运营矩阵—选择运营工具和明确运营 目标（2）公众号 （3）视频号 （5）小程序 （6）几类工具的关系和配合 2、以企微社群运营为核心设计运营方案 （1）企微社群的建立和定位 （3）线上分享 （5）线上互动 （6）日常线下活动 四、专题活动的策划和落地 （1）TO B类企业专题活动的常见主题和形式 Ø 新品发布 Ø 年会 （2）专题活动举办的时机和频次 （3）专题活动举办的主体（善于借势借力） 2、专题活动的组织 （1）筹备阶段 Ø 筹备组的建立 Ø 活动主题、内容和形式的设计 Ø 活动的流程和组织人员分工设计 Ø 活动参与人、嘉宾的设计 Ø 活动的任务分解和时间规划 Ø 活动场地、设备、物料以及其他资源的准备 （2）宣传和预热阶段 Ø 宣传渠道 Ø 宣传内容和资料 Ø 预热活动 Ø 线上社群预热 Ø 线下活动预热 （3）活动的组织 Ø 活动组织的工具—活动流程表 Ø 活动过程的控制 Ø 活动的后续传播 Ø 活动的总结 案例：分析 第三部分 内容营销 一、内容主线设计 1、人物故事主线 2、产品和服务主线 3、公司文化主线 4、知识科普主线 6、事件、节日和活动主线 二、内容营销的技巧 1、视频号内容运营 （1）运营定位决定运营思路 （2）确定视频内容主题—人物故事型、知识分享型 （3）视频运营内容创意 （4）确定视频运营团队和成本投入以及各项运营指标 2、公众号图文内容运营 （1）标题设计技巧 3、投放内容运营 （1）投放性内容和自媒体内容的区别 （2）广告的标题和内容设计 （3）软文的标题和内容设计 4、内容的裂变设计 （1）自发裂变 （2）主动利益刺激 第四部分 现场讨论 针对企业的产品和现行营销形式进行讨论，对企业未来的营销模式进行设计，包括整体架构、主线形式和思路，以及内容创意设计。
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