前言：随着银行间竞争的不断加剧，以及受整个市场环境的影响，尤其是今年的疫情影响，银行一年一度的 开门红变得越来越难做，另 一方面， 开门红期间业绩整体压力变大，员工也来越来无感化。如何做好2021 开门红，就要从重塑营销体系做起，从管理层到营销层两个方面来解决2021的 开门红营销战略问题。 【课程背景】 本课程就 开门红整体实施给出具体实施操作步骤，确保春季营销活动保全年、领先同业争第一的 目标实现。通过对本课程 开门红—营销总策划与产能倍增之道的系统学习，使学员对银行营销有一个系统的策划框架，从而帮助银行打响 开门红。通过对本课程的系统学习，营销技能提升以及系统学习营销实施的步骤。达到功在银行、利在员工、益在客户，提升客户价值、提升银 行业绩、提升团队素质、提升员工 薪酬的目的。 【课程收益】 1、掌握银行营销现状与未来趋势
【课程大纲】 一、客户金融习惯的改变 1、 单一储蓄产品向多元化产品配置 2、 客户单一金融需求到非金融需求 3、 网络支付和平台的冲击 4、 物理网点依赖性减弱
1、政策不稳定性带来的社会投资和资本流动的不确定性 2、务工群体返乡和本地化 3、传统流动性淡旺季的平均化
三、 变革时代的到来 1、同业新变革 2、金融网点新模式
四、我们该如何应对 1、客户价值链的变化 2、员工价值链的变化
2、机构收入 3、蓄客数量
二、定路径 1、数据转化率 2、机构收入营销成功率
三、定抓手 1、电话邀约 2、外拓/精准走访 3、自主/联谊会 4、爆点/优惠活动
四、节点控制
一、守住厅堂阵地 1、厅堂氛围营造 2、厅堂服务与厅堂微沙龙 3、2个100%落地
1、二维码引流 2、朋友圈营销
三、有效开展外拓片区走访 1、现阶段外拓营销现状 2、客户经营五阶段 3、外拓营销12字口诀 4、客户跟进1369模式
四、真正关注存量客户 1、向存量客户要产能——客户分类经营 2、中端客户重营销，出产能 3、高端客户保规模，防流失 4、抓心客户9宫格 5、定期跟进工具 6、持续关怀谈资 7、由社会空间进入私人空间
1、为什么要频繁的做各类活动 2、我的主要客户群体是哪些 3、我的客户群体有什么特征 4、我的客户群体的营销痛点是什么 5、透过不同客户群体的非金融需求的满足而满足金融需求 6、几类不同客户群体营销活动示列
第四讲：营销技巧实操训练 一、销售基本功训练 1、说 2、问 3、听 4、引 5、心 6、赞
二、模压训练 1、巧妙引导、激发需求 2、突出核心、展示亮点 3、强调利益、因客而异 4、罗列证据、反复证明 5、专业易懂、贴近生活
三、SPIN销售法 1、背景问题 2、难点问题 3、暗示问题 4、利益问题 5、需求访谈逻辑结构和诊断工具
四、客户异议处理 1、嫌货才是买货人 2、表示理解 3、澄清确认 4、解释说明
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