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【课程背景】 在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银 行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户 资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/ 财富管理和消费 信贷/中小企业 信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织 执行力的新一代银行，才能成为中国零售银 行业下个十年的赢家。 陈老师经合自身多年在建行银行的从业经历，并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银 行业务发展趋势的长期关注和和研究，为您拔开重重迷雾，找到未来零售银行的发展 方向。 【课程特色】 一、系统性：系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件 二、前瞻性：详解BANK3.0时代银行零售业务的核心要点 三、指导性：零售业务三大引擎的着力点与发展模式 四、启发性：启发根据自身优势和特点探索合适的转型 方向 【课程时间】1天，6小时/天 【适合对象】支行行长、网点经理 【课程大纲】 第一讲：中国零售银行的发展进程 互动讨论：你对哪些银行的零售转型印象深刻？ 一、 BANK1.0时代：“不做零售业务将来没饭吃” 1、 交易型网点——销售服务型网点 2、 零售产品的创新 二、 BANK2.0时代：“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革 1、 电子银行的前世今生 对比：各家银行网银和手机银行的优劣势比较 2、 社区银行的O2O尝试 案例：那些失败的社区银行转型 讨论：社区银行成功的必要条件 3、 直销银行的兴起 案例分析：平安银行“橙子银行” 案例分析：包商银行“小马BANK” 三、BANK3.0时代：银行不再是一个地方，而是一种行为！ 2、未来零售金融需求的特点是什么？ 3、物理网点的再次转型 案例：各大银行的智慧网点 4、“消灭银行卡！”——移动支付的时代到来 5、重要的是银行服务、而不是银行本身 案例：田惠宇“高位接盘”的华丽转身 第二讲：零售银行发展的核心模块 一、 宏观趋势对零售银行发展的影响 1、 利率市场化与资本约束 2、 科技改变一切 3、 社会和形为方式的转变 4、 零售银行未来取胜的四大关键 二、 客户经营模块 1、 客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一） 案例：令人抓狂的批萨店员 案例：建行银行的CRM系统 2、 客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务） 3、市场活动策略 三、核心业务模块 案例分析：建行银行的私人银行体系 视频讨论：《夺命金》理财经理的不归路 2、小微及消费金融业务 案例：民生银行小微金融的得与失 讨论：P2P的暴力生长 3、 网络金融业务 1、说的秘诀--破冰、说服、赞美 2、听的秘诀 3、观察的秘诀 4、如何做好三种沟通 二、团队分工—合适的人放在合适的位置上 1、性格测试（洞察、洞见、影响） 2、员工的四种基本类型及性格表现 3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧 4、案件研讨与分析， 四、员工的辅导与心理疏导团队冲突 1、如何甄别问题员工， 2、问题员工的种类， 3、如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能 4、团队冲突的缘起因， 5、如何有效解决团队冲突 6、寻求积极的团队冲突， 3、锁定责任：如何进行职责的描述与确认？ 4、跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？ 目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。 6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习： 目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 掌握主动 服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 2、小道具的神奇作用 3、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与 档案管理 4、三大 客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 5、四种客户类型判断方法与技巧 6、四种不同类型的理财客户心理分析 7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通 8、不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？ 目的： 创造关系竞争优势， 1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 3、让你的客户名单产生更大价值
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