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康亚斌《经销商开发与量化管理》

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［课程背景］：
1.     合适的经销商难以开发
2.     销售指标经销商经常完不成
3.     无法真正做到对经销商的有效控制
4.     经销商的忠诚度正在下降厂家却束手策
5.     经销商胃口越来越大，索要各种促销政策毫无节制
6.     经销商时好时坏，让我们既恨又爱，不知该如何引导。。。

［课程收益］：
1.     厘清经销商管理的THCBEE基本策略：
2.     了解成功开发经销商的标准和基本流程： ：
3.     谙熟与经销商进行合作的基本策略与技巧：
4.     掌握“迫使”经销商不得不达成我们销售指标的秘籍4E原则：
5.     熟悉高效实施经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧：

6.     掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决体系

［课程风格］
          1. 有个案， 有系统， 有深度，高屋建瓴；

         2. 有视频， 有互动， 有解读，实战落地！

  
《经销商开发与量化管理》课程大纲
  
时间
课程安排
D1
上午
9：00-10：30
第一部分：认识经销商：05%
  
一. 经销商的本质：CCS原则：
  
1.     经销商CCS属性的解读：
  
2.    案例剖析：宝洁为什么说经销商是厂家无薪的业务代表？
  
3.    小组探讨：我们如何利用CCS模式实现我们企业的强大  
  
二. 厂商关系的核心：PAP原则
  
1.       PAP模式的基本解读
  
2.     案例剖析：联合利华是如何利用PAP原则实现自己丰厚利润收益的？
  
3.      小组探讨：我们如何利用PAP模式实现  
  
我们企业业绩倍增？
10：30-10：40
茶  歇
10:00－12:00
第二部分：开发经销商：20%
  
一、   成功挖掘经销商的3个基本模式
  
二、   经销商的甄选标准：“3Cs”模式
  
三、   成功拜访经销商的8个步骤：
  
1.        案例剖析：宝洁开发经销商的秘籍
中午
12:00－13:30
午  餐
下午
13:30－15:00
1)        案例剖析：宝洁是如何开发经销商的
  
2.    确保经销商拜访成功的4个技巧：
  
1)        R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商（学员模拟现场开发经销商，老师点评）！
  
2)       小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6种技巧：
15:00－15:15
茶  歇
15:15－17:00
第三部分：管理经销商：65%
  
一．  管理住经销商的核心标志是什么？
  
1.小组探讨：影响经销商管理成功率的6要素：
  
二．经销商管理：THCBEE模式：
晚  餐
D2
上午
9:00—10:30
前言：前一天课程回顾及当天进度简介
  
1.THCBEE经销商管理模式解读：
  
2T：如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？
  
3H：如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：
  
1)        案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？
  
2)       案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？
  
3)       小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS
  
4)       小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。
10:30—10:40
茶  歇
10:40－12:00
4C：省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系
  
    的“4Ws”技巧：  
  
1)        案例探讨：联合利华为什么要这样做客情
  
2)       小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？
  
3)       厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：
  
1)        R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决
  
2)       一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。
  
3)       其他员工，现场观摩，身同感受。
  
4)       老师现场点评。     
中午
12:00－13:30
                 午  餐
下午
13:30－15:00
5B：成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀
  
   窍：
  
1)        案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的
  
2)       小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥
  
3)       案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。
  
6E：.正确评估经销商运营业绩的4种方法：
  
1)        案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥
  
2)       小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？
  
7E：激励经销商
  
1)       经销商激励的依据：
  
2)      经销商奖惩机制的“4Ms”原则：
  
²   案例剖析：宝洁是如何成功调动经销商积极性的？
  
3)      如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：
  
²   案例剖析：为什么说经销商都是纸老虎
15:00－15:20
茶  歇
15:20－17:00
²   小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥
  
4）      经销商“反水”前的8种征兆：
  
1)        情景探讨：如何防止经销商倒戈？：
  
第四部分：课程总结与答疑：05%
  
一.经销商管理过程中需要的工具：
  
1.        准经销商综合实力评估表
  
2.      经销商开发申请表
  
3.      经销商业务评估表…
  
二.宝洁经销商管理的16字秘笈：
  
三.老师作业布置：
  
四.老师现场答疑：
结   束

康亚斌

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