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巅峰销售，正向激励 [课程背景] 2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。作为前沿阵地的营销人，最先感知腥风血雨的市场残酷，但营销人肩负着企业使命，具备不屈不挠的战斗精神，相信在“力出一孔”的团队聚合力号召下，导向冲锋，定会突出重围。 疫情终将过去，而胜利之前的黑暗却让人倍受煎熬。对于全国15000万营销人员来讲，唯有静下心来， 冷静思考，关心客户，苦练内功，坚定信心才能成功。 丘吉尔说：“不要浪费任何一场危机”。疫情之下，批量人才失业或面临重新就业，对于公司来讲，除了加强人才库建设，开发、维护新老客户外，还应尝试开展新的业态，探索新的业务模式，让老业务赋能新业务，打造新的增长极。 本课程结合老师18年市场营销、人力资源管理经历，结合客户公司现状而开发，课程内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。 适用对象：销售管理人员、一线销售员、立志从事销售工作人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1.5天/9小时 [课程收获] 1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态； 2．驱除或控制负面的情绪，建立积极坚定的信念； 3．树立正确的工作定位，挖掘最大销售潜能； 4．培养对销售事业的热情，全力以赴投入工作； 5．面对疫情影响销售业绩，快速提升团队士气。 【前言】 l 面对疫情影响，业绩下滑，做为一线营销人员，你绝地反击了吗？ l 八路军长征路上，面对国民党军队的围追堵截，凭什么成功突围？ [课程大纲] n 真实案例：疫情下，面对“打全场”的外贸企业，营销团队如何奋起自救？ 第一讲：我们因梦想而伟大 1） 不要被别人偷走了你的梦想 l 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标） l 嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到 2） 把梦想写不来，把目标阶段化 3） 拜最好的老师，当最好的学生 l 做一个让人舒服的人，别人才会帮你 l 分享快乐，聚集能量 第二讲：营销人员巅峰心态修炼 Ø三种不同的心智模式 1) 成功者心智模式（自燃型） 2) 普通人心智模式（可燃型） 3) 失败者心智模式（不燃型） Ø不同的心态决定不同的人生 1) 怨妇心态 l 受害者思维 l 劳动者 2）国母心态 l 掌控者思维 l 奋斗者 Ø职业成熟度 1） 不抱怨的心态理解别人 2） 积极主动的解决问题 Ø销售人员的三段心路历程 1） V型 2） U型 3） L型 Ø销售人员的三个瓶颈 1） 怕 2） 没话说 3） 不会见招拆招 Ø面对拒绝时的心理策略 1）把客户当老师 2）客户开发倒计时 3) 拆分每一次成交金额 n 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响 第三讲：构建奋斗者狼性文化 Ø 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者） Ø 找到自己的优势 1）外向型销售人员优势 2）内向型销售人员优势 Ø 构建以奋斗者为本的狼性文化 1）相信自己 2）相信公司 3）相信产品 4）相信客户 n 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？ Ø 头狼与狼群的最佳组合 1） 主动性 2） 概念思念 3） 成就导向 4） 影响力 5） 坚韧性 n 视频：错把平台当本事 Ø 疫情下，初创型团队建设 1) 荣辱与共 2) 榜样的力量 3) 独特的文化 4) 陪伴 Ø 疫情下，成熟型团队建设 1) 晋升通道 2) 激励 3）决策机制 4）强烈的使命感 n 案例分析：疫情下，某公司营销部门调整休假制度，营销人员有抵触情绪， 怎样变激励？ 第四讲：制定目标，导向冲锋 Ø 制定目标，导向冲锋 1） 从时间节点制定 l 年度 l 季度 l 月度 l 周计划 2） 从目标类别制定 l 基本目标 l 挑战目标 l 卓越目标 n 视频：从阿里销售铁军看目标达成 3） 从市场划分制定 l 成熟市场 l 重点市场 l 潜在市场 l 观望市场 Ø 以目标为纲，做好时间管理 1）时间的特性 2）不同象限的时间管理 3）时间管理的10大魔法 Ø 疫情下，销售目标达成与任务分解具体策略 1） 对现有客户重新分类 n 工具输出：双重标准划分客户 2） 提升客户关系级别 l 供应商之一 l 首选供应商 l 业务顾问 l 战略伙伴 3） 以终为始，Q3、Q4任务分解实操（课堂输出） n 情景演练：巨额遗产继承风波（运用目标制定、时间管理与客户开发拟定方案） 第五讲：提升专业知识，做客户的专业顾问 Ø 时刻体现您的专业 1） 对产品的了解 2） 对竞争对手的了解 3） 对客户的了解 Ø 做客户贴心顾问，提出专业化的建议 1) 了解客户的真正需求 2) 分析客户的文化土壤 3) 匹配科学的解决方案 4) 给客户专业化建议 Ø 建立客户的信赖感 1） 重塑价值 2） 塑造感觉 3） 超载自我 4） 废其武功 l 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象 第六讲：心怀感恩，坚持到底 l 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心 Ø团队成长规律—Tuckmans模型 1) 形成期 2) 震荡期 3) 规范期 4) 成熟期 Ø耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多 1） 合理分配时间 2） 坚持学习 3） 参加正能量活动 Ø 心怀感恩之心，参加21天感恩活动 活动说明： 1） 分小组6-8人一组； 2） 配带手环，坚持21天为胜利 3） 每天花3分钟，写出体会（有固定模板） 手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。
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