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课程名称： 大客户成交流程与能力清单 适合对象： 课程背景： 为什么 大客户销售这么复杂，让许多行走江湖多年的高手频频失手？有没有一条完整路径，让我们百发百中？究竟谁是我们真正的优质客户？典型大客户具备哪些普通特征？ 传统的销售三板斧：吃、玩、送是否还那么有效？ 大客户销售的主要工作是什么？ 课程目的： 认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用，认知自身沟通能力的提升点。 行为上，改变以往沟通中说的多听得少的行为习惯，能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。 技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式. 了解为客户创造价值的方法论。掌握通过客户洞察发现成为客户专家。学习如何创建价值提案作为主要驱动要素。通过价值销售流程向客户传递价值。结合实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用。在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系。 课程大纲： 2．一网打尽你的客户资源 3．评估客户的SWOT原则 4．客户财务状况的具体对待 1．大客户有效开发渗透步骤 2．第一步：摸清客户底牌，内线助我成功 3．第二步：全面了解客户内部状况 4．第三步：对组织架构分析和关系人排序 1．针对六种岗位人群开展技术与公关工作 2．技术屏蔽对手的三个方法 4．强化大客户识别记忆品牌的六种方法 5．学会人情练达关系决定成交 1．采购进入 招投标阶段如何推动业务向有利于我们的 方向移动 2．投标前的准备与策划 3．招标前你务必关注的八大信息细节 4．招标前运作的常规策略 5．招标前运作的非常规策略 6．掌握九种报价技巧，不以低价换订单 7．投标三大细节决定成败 9．五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航 1．谈判中的明线和暗线 2．做有备无患的谈判 3．把谈判对方视为对手而不是敌手 4．谈判中的策略运用 5．谈判中容易犯的十大错误 6．谈判中八种力量的运用 7．谈判中注意事项 1．互联网时代服务工作所面临的挑战 2．培养忠诚客户，让对手无处下手 3．客户离开的原因主要就是因为我们不够好 6．以客户为中心的服务大大技法 1．成功销售人士的六项自我修炼 2．建立在原则基础上的自我审视的修炼 3．自我领导的修炼 4．自我管理的修炼 5．双赢思维人际领导的修炼 6．有效沟通的修炼 7．创造性合作的修炼
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