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案例：高业绩增长的企业的特征（以美的集团为例） ——保障营销活动的 目标与 计划 ——保障营销工作的量化标准 ——保障企业有限资源的高效利用 ——保障营销工作的专业化 ——营销策略分析与选择 ——营销资源的配置 ——营销业绩评估与控制标准建立 1、市场环境对营销工作有什么作用？ ——从“两马”的成功看市场环境的重要性? ——从双11现象看市场环境的变化的重要性！ 2、应该从哪些方面来把握大的市场环境？ ——什么是PEST分析？ ——如何分析国家政治 法律环境（比如：税收、 产业导向、 法律限制等）！ ——如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！ ——技术进步给企业带来了什么（以互联网为例）？ ——社会变迁对 消费者习惯和价值观变化对企业的影响？ ——为什么盈利能力率与技术含量并不相关！ ——应该从哪些方面了解竞争对手？（乔布斯为什么不关心竞争对手？） 讨论：为什么经济放缓而“格力、美的”等企业销售反而上升? 讨论：产能过剩的传统企业面临什么样的竞争环境? 案例：金筷子食品为什么能异军突起 第三章：如何制定基本的营销策略？ 1、营销策略应该包括那些内容？ 3、基本营销竞争策略(4P策略) ——产品组合策略 ——价格竞争策略 ——渠道组合策略 ——品牌传播与推广策略 4、了解4C营销基本营销思路 ——顾客需求 ——顾客成本 ——购买便利性 ——顾客沟通 5、营销策略的创新 ——水平营销 ——跨界营销 ——体验式营销 ——病毒式营销 第四章：如何进行销售预测？ 1、什么是市场潜力和销售潜力 ——为什么要进行销售预测 ——销售预测相关概念 ——市场潜力与销售潜力三大要素 ——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系 ——市场与销售潜力的预估方法 2、销售预测的步骤 ——销售预测的过程 ——销售预测的模式 3、销售预测的方法 ——定性分析方法 ——定量分析方法 ——销售预测中注意的问题 ——以过去实绩为中心的方法 ——以市场为中心的决定法 ——以利益性或生存条件为中心的方法 ——其它方法 第六章：如何配置营销资源？ ——什么是预算 ——营销预算的作用 ——营销预算在企业预算体系中的核心位置 ——营销预算的内容 ——营销预算的编制过程 ——营销预算的编制方法 ——营销预算的组织保障 ——营销预算中常见的问题 2、营销组织架构及人员的配置 ——营销组织设计的内容 ——营销流程与组织建设基本路线 ——营销组织及人配置优化模型 第七章：如何进行营销业绩的评估与控制？ 1、营销业绩的KPI考核 ——什么是KPI ——建立 营销战略导向的KPI考核体系 ——营销KPI层级体系 ——KPI的分解 ——营销高层管理者在 绩效考核中的作用 ——常用营销业绩指标 2、避免营销业绩考评中的错误 ——主观业绩指标存在的问题 ——客观业绩指标存在的问题 ——业绩评估中的注意事项
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